招生是每个托育园都头疼的问题，相信有经验的销售顾问或者是园区都遇到过形形色色的家长，也都知道针对不同性格的家长要采取不同的销售战术，说不同的销售术语。如果将买卖比作一门学问，那销售就是一门研究人的学问，因此做销售要从人的本性出发。

针对不同类型的家长我们要用不同的话术，下面引领右脑托育专家总结了6种类型的家长以及可参考的话术，欢迎大家学习借鉴。

一、质疑型家长

家长：你这个测试结果不太准，每个孩子成长环境、经历、父母、社交都不一样。

可参考话术：准不准重要吗？孩子都表现出来了！是你很多地方做得不对导致的，得改！你质疑我的专业，我直接指出你的错误！但是如果父母再不改变，孩子的行为习惯会越来越糟！再笑眯眯的给家长一套理论和实践方法。

二、陪伴型家长

家长：我觉得自己在家教会更好

可参考话术：您是负责妈妈的榜样，陪伴让孩子有安全感。但孩子独立、协作、社交发展，对环境要求很高，一直在呵护下成长的孩子，很容易养成依赖性格、社交障碍，引发情绪问题。陪伴不是全天式，而是有效时间，如果一直抓着不放，成长障碍会更多。我们可以聊一下“有效陪伴”的话题。

三、无主见家长

家长：我还不确定，再看看

可参考话术：您为孩子考虑得很周全，确实需要谨慎。我们也只能帮你解决两个问题：解放你的时间，让孩子发展得更好。孩子是一天一个样儿，养成一个好习惯需要引导很久，但学会一个坏习惯只要一天就够了。

四、微笑型家长

家长：课挺好，孩子玩的很开心！啥都好，咋就是不准备买单，销售的知道家长想要啥，可以提出来，看能不能给。最怕遇见一边说着好，一边微笑着离开。

可参考话术：您今天这是对我们第8次肯定了，真是太谢谢您了。我觉得您对孩子成长有更高的要求，非常认可您的教育理念，能不能给我们提点要求，咱们一起给孩子更好的！

五、嫌贵型家长

家长：你家比隔壁贵了好几百！

可参考话术：“小红”妈妈，咱不能只看价格，课堂、服务、成长才是根本。我们自己买东西时，经常就想买“比朋友”贵一点点的，到了孩子这里，更得追求好的呀。一分价钱一分货，比隔壁贵，自然有我的自信。我要真做得不如隔壁，一降到底去打价格战。重点是：便宜的你也看上呀～!

六、借口型家长

家长：孩子好像不太喜欢这里！

可参考话术：是呀，刚才跟小朋友们疯玩半个多小时，现在累得无精打采的样子，好像很想回家呢。明天我们还有更好玩的游戏课，可以再来让孩适应一下，顺便再做个发展测评。

其实擅长反问的课程顾问最能搞定家长，今天引领右脑托育就把一个自己托育招生中屡试不爽的销售秘诀分享给大家。

如果你想打破你的销售僵局，一定要善用反问。当我们去说服一个人的时候，最好的方法是，想办法让对方自我反思。让对方站到你的角度去，看看当下的自己，切记不要长篇大论的去说教。如果试托学员家长说：回去和爸爸商量一下，再决定报名与否。如果你听到拒绝，就开始喋喋不休的进攻，非要家长说出个123，才能放他离开，大概率是鱼死网破，并且再也无法邀约她第二次成交了。

这个时候你试试反问家长以下四个问题：

1、妈妈先抛开爸爸不管，您对我们托育中心的服务和课程还有哪里不清楚或者不满意的吗？

反问这个问题可以指导家长是否需要自我考虑，还是真的需要回去商量。

2、妈妈，以你对爸爸的了解，您觉得她对孩子托育中心的选择比较关心哪些方面？

反问这个问题是让家长思考和孩子的爸爸商量的问题是否已经再现场解决了，是否还有必要回去商量。

3、妈妈你如果回去和爸爸商量你能保证可以完整得复述我们托育中心的服务、理念和课程吗？

反问这个问题可以判断家长是否对你真的了解，是不是充分的认知后依然需要考虑。

4、最后一个灵魂反问，如果爸爸反对报名学习你是不是真的就不给孩子报名了呢？

以上的诀窍你记住了吗，再遇到对峙不下的局面时候反问一定是引发思考和高效沟通的良好工具。

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