简述运营在电商行业中的三种核心能力

  运营,在电商行业,就是“核心”。运营就像蜘蛛结网,主要从大局出发,从企业整体营销创收的目的开始,主动为用户着想,根据用户已积累的客户需求信息去做好产品和服务,然后吸引更多的用户主动上门,并培养用户对企业的忠诚感和黏度。

  

简述运营在电商行业中的三种核心能力_乐人互联网

  影响电商用户体验的因素有很多,但是归根结底就是以运营为基本,以满足用户需求为目标,以盘活整体营销创收为己任。事实上,运营不仅承担了分析商业模式和毛利成本的责任,还不断优化着商业模式和用户体验,并且由其他部门来配合其完善商业目标的事项,改善着各个商业环节,以最终确保企业最起码的盈利能力。

  这其中,运营在电商行业中有三种核心能力,值得我们关注。

  一、初阶能力:数据分析、品类优化等基本能力。这个基本能力包括品类优化、数据分析、推广优化、用户体验、进销存和营销系统工作流程管控、活动规划执行等。运营者要确定经营什么商品、优化商品结构、展示商品特质、构建相关流程和用户体验、组织促销活动、跟踪销售过程、分析销售数据、不断优化完善整体体验。电商要围绕运营所得的消费需求来构建用户体验,并且把这个体验做得比企业的竞争对手好。只有让运营有了目的性,才会形成合力。

  二、中阶能力:对相关部门工作的专业指导及整体协调能力。众所周知,运营部门对最终业绩负责、并为最终用户服务。无论是客服、市场、研发、仓库、物流等都可看成运营的支持部门,运营整合所有部门为用户服务。同时,运营的职责更在于建立流程规范,解决各种问题。在熟悉了解相关部门的工作内容的基础上做好准确判断和整合协调实施。

  三、高阶能力:拥有行业理解力。这是一个高阶运营的必备能力,绝大多数电商成功都是建立在行业理解力基础之上。只有和商业模式创立者保持一致,熟悉所在行业,理解人性,分析数据,看到趋势,对产品结构、销售方式、成本结构等率先实施优化和变革,如此才能更好地调整商业模式,找到市场突破口,挖掘产品和服务的全新买点,并最终开启营销创收的新局面。

  互联网时代发展的今天,电商行业运营依然还处于完善基础、高速发展的阶段,商业模式变革空间仍然很大,阶段热点变化还是很快的,商业模式的变革也依然是建立在行业特性和人性发展的基础之上。这就需要电商行业将在做好优化基本功和协调能力的基础上,同时做好行业实践,以期让自身的行业理解力得以更好的发展,做出最优的运营效果,从而在日新月异的市场格局中提前获取成功的坐标。

  本文由郑州做网站公司_乐人互联网www.lzrkj.com整理发布,微信号lezhirenkeji 转载请带上链接,谢谢!

...

标签:

卢松松:出门在外如何维护网站?

  做博客这几年,最担心的就是放假了。每次到假期或出个远门,网站就基本停滞。休息过后又有一大堆事情要处理,比如更新文章、审核博客、删除垃圾评论 (假期人工发垃圾评论的人特别多,掺杂在正常评论里很不容易发现)、处理邮件、回复QQ消息。可以说3天不上网,就要多花3个小时处理这些问题。

  

网站维护 专栏推荐 个人博客 Dropbox

  玩和旅游是必须的,但如何处理好休假与工作之间的关系呢?卢松松就来简单说说我自己的经历:

  更新文章是最重要的工作了,垃圾评论可以留着,QQ消息可以不回,邮件可以不管,但博客的更新是必须要做的。这是我近几年的一个核心观点,也是这样做的。

  在博客的头两年,也没啥流量、没名气,我也是种无所谓的态度,记得那年春节15天一篇也没更新,也没人说过什么。那时候更新博文只是一周三篇,所以少不更新也无所谓。不过后面的几次经历让我“出门在外”提高了工作效率。

  第一次用手机发文章

  本着“认真的态度”后面我学会了用手机发博文,比如笔者的文章《苹果创始人乔布斯病逝》,这篇文章的内容不多,但全是用手机打的,配图是后面才加 的。那时候正是国庆大假,知道的人还不多,也就是门户网站才会发的消息,当我知道这个消息时我就觉得不应错过。要知道11年的时候智能手机还都是3-4寸 是主流屏幕,用的还是移动2G,网速慢的要死,等把文字和内容编排好到文章发布以及过了整整2个小时。直接耽误了玩。

  但无论怎样,文章终于还是发了,也保证了博客的日常更新。

  通过这次事件后,我就下定决心:换个牛逼点的手机,用上3G网络。而这之后,每当有大假我也会提前准备好文章存上,等日子到时在用手机点个发布。

  第一次网吧更新文章

  比用手机发文章早半年,当时只知道用电脑处理博客会很方便,出门在外如果没事的话就会去网吧维护网站。比如11年时去河南平顶山,订的火车票时间太靠后,中间有6个小时没事可干,闲着没事就跑去网吧更新了,顺便打了会游戏。

  这次去网吧让我明白了“同步”的重要性,当时用的Chrome(现在也是),登陆Google帐号后家里浏览器的各种配置都同步到网吧上,比如cookie、书签、自动填写,很是方便。

  但仅仅同步书签是不够的,还有一些文档、软件、图片,原来是用U盘,而11年正式“网盘”兴起的时候,为了保证出门时候正常维护网站,网盘选了一个 又一个,从华为网盘、金山快盘、百度网盘、360网盘,最终用来用去,发现只有Dropbox最好用。国产网盘存存照片、放点苍井空还可以,但如果是工作 还是推荐Dropbox。

  一些工具使用心得:

  有人说直接带个笔记本外出不是什么问题都解决了吗?没错,上面的问题确实都能解决,起初,我还是会带个笔记本,拎个大箱子出门。不过这两年越来越懒,笔记本懒得带,连iPad也懒得带,现在出远门基本只背个包,现在有的宾馆也会提供电脑的。领悟笔记本也涉及到资料同步的问题,与其这样不如直接带手 机。当然,如果你能预感到“可能有事”发生的话,最好还是带个笔记本。

  Chrome,同步书签、插件和设置,是个好东西啊,不过这次端午节就麻烦了,由于近期Google服务全线被封,导致无法同步,直接影响心情。还好及时用了360急速浏览器(Chrome内核)才把部分内容同步过来。感悟:国外的东西确实好用,但最好有个国内备胎。

  Dropbox,Chrome同步不了的全部由Dropbox承担,什么flashfxp、Fireworks、文档、文件对比工具之类的全部用Dropbox,整因知道Dropbox也有随时被墙的风险,所以国内备胎网盘是“百度网盘”(看个人喜好了)。

  最后一招:如果你用的是VPS(配置好点的)或独立服务器,也可以把你自己常用的工具、资料装到服务器上。下次出门在外,直接远程登陆就好了,虽然很方便,不过不推荐。

  本文作者:卢松松 原文地址:http://lusongsong.com/reed/1059.html

...

标签:

  个人网站这个以前很时髦的名词正随着时间慢慢被人忘记,互联网的门槛越来越低,个人网站显然不再成为一个重要的入口。甚至连电脑都已经不是首选的上网平台了。

  那么现在还有必要为自己搭建个人网站吗?

  不是人人都有料

  不可否认的是,个人网站由于其具有一定的专业性,所以搭建它是要付出一定的成本的,不论是金钱上的还是时间上的。有成本付出就会有回报的期望。每个坚持写博的人背后肯定有它的动力在支撑,但是我看到的是越来越多的个人博主荒废了它当初付出成本来打理的网站。

  为什么?因为没有人看,一个人写有啥意思,如果只是写写笔记放到本地也可以,速度还更快。你既然选择了放到网上,那么心里肯定还是期望有读者的。但是理想是美好的,现实是残酷的,你写的那些东西就是没人看。

  你不是大明星

  为啥人家徐静蕾一篇文章写几个字“今天好困啊”之类的,就有好几万的评论。你辛辛苦苦码了好几千字,又是配图又是又是写诗,唯一的访问者却只有搜索引擎的爬虫。

  因为你不是 Big Boy ,而网上的访问者具有匿名性,他们基本上跟你生活毫无交集,他们也不关心你去了哪些地方,吃了啥东西。这些事情不能成为谈资,所以如果你希望在个人网站分享这类内容,我建议还是朋友圈,QQ 空间之类的地方比较好。起码还可以得到几个赞。

  专家不是这么好当的

  除了看看明星八卦,大多数网上的意见领袖都是各方面的专家,他们往往可以一呼百应。

  但我始终坚持认为,就算是伪专家也是有他的过人之处的,更不要说真正的大牛了。很多人喜欢写技术文章,但首先你个人是一个默默无闻的路人,即使突然脑袋开窍撸了一篇可称大神级的文章出来,也会被埋没在信息的海洋里。更何况这种情况出现的概率基本为零,大多数情况下一般人写出来的文章就是没啥料的,不具备可读性。

  而且现在还有各种各样的阅读平台,分享网站,以及垃圾站。你网站上的文章还没被爬到,就被他们抓走了,有点良心的还贴个来源链接,无良的直接连作者名都给你改了。

  个人网站如何经营

  这个标题一写出来,网上类似的文章一大把。但我不是从技术角度来讲,我首先要劝一些人放弃,如果你没有啥好写的东西,那还是放弃这个打算把。你把精力投入到微博,微信上可能效果还好些。

  你一定要有一些别人没有的东西

  如果你不是在某一方面浸淫多年特别擅长,那么要不然你帅的惊动 D 中央,要不然你特别有钱是个土豪。如果你说,我又没啥特长,长的也一般,也没啥钱,总之就是一个普通的路人,还有希望吗?

  我知道你肯定希望我说出“有”这个字来给你信心,但是真没有。因为大部分人都是这样,别人凭啥去看你?所以经营网站的第一步是经营自己,让自己能够出类拔萃。

  精心准备你的内容

  当然如果你是大明星可以忽略这一点,脑残粉们根本不会在乎您发了什么。。。

  内容是你制胜的关键,可以说在信息化同质严重的今天,内容的重要性不是降低而是升高了。有品位的内容往往能为你吸引来有价值的用户。在这个过程中你也可以获得不少成就感。

  内容的选材也很重要,你需要去了解读者喜欢什么样的内容,既然是公开发表的内容,你就应该照顾别人的想法,这并不是要你埋没个性,相反在内容的组织上展示你的个性才是体现出你闪光点的好办法。

  为什么你看到很多业界大神,总是喜欢写一些普及性的文章。但往往这类文章的点击率是最高的,因为大多数人需要这类文章,而怎么把这类文章写好也是需要挑战性的。深入浅出是一门技术活,很多人写着写着越来越晦涩难懂,不知道怎么样用浅显的道理表达出来。

  快速分享

  这一步反而是大多数人做的最好的,各种分享按钮,微博,朋友圈分发。这样非常好,可以为你带来固定的读者群,但对拓宽读者群体没有多大帮助,我个人觉得可以借助一些业内比较有影响力的分享渠道,当然前提是你的文章真的质量过硬,也要给别人带来好处。比如

  http://news.dbanotes.net

  http://v2ex.com

  http://segmentfault.com

  值得注意的是,你不能把他们当成单纯的发广告的地方,这样会很快透支掉你的口碑。你需要用心经营你自己的品牌,多多形成双赢的局面,为别人网站也能带来干货

  总结

  其实我本人并不是擅长此道的专家,但是因为对这一个圈子接触比较多所以有这些感受。我见过太多怀揣着梦想进入个人网站这个圈子的好少年了,但大多数因为没有认清现实而浪费了很多资源。我这片文章的目的并不可能让大家马上牛逼起来,但如果能让大家稍稍认清点现实,也不枉费我这么多口舌了。

...

标签:

浅析:本地人才站 夹缝中的生存之道

  写这篇文章,主要是因为我自己在做的人才网,实际动手做起来,真的太难了。

  随着互联网的普及,中国网民每年都在逐步增加。根据CNNIC 2014年发布的《第33次中国互联网络发展状况统计报告》可以明晰的看到每年的网民增加情况,截止2013年12月,我过的网民规模达6.18亿,较比去年共计新增网民5358人。和2012年底提升了3.7个百分点。

  

  网络的普及,也让网络招聘变的热门。足不出户找工作。

  但是问题也就来了,早起互联网的领跑者,占领了绝大部分市场。个人站长做人才网站,变得更加艰难。

  用百度搜索查了“人才”“招聘”两个关键词。搜集了些“大佬”级别的网站。分别为:

  智联、51job、百伯(百度的东西)、列聘、易登、中华招聘以及分类信息的58和赶集。

  这些招聘网站大家都比较熟悉,这些网站基本在互联网上站稳了脚,有些事因为有强力的后台。所以这些网站是不差钱的,他们花大资金来做推广,树立品牌,抢占全国市场。那么我们这些个人站长如何才能在这些“大佬”下面生存?

  我看过一些关于运营本地人才网站的文章,大多数都说利用SEO优化来让排名排在首页。这只是其中的一点,光排名上了首页,排在第一,对于人才网站,仅仅只起到一个辅助作用。

  我们知道,利用百度搜索进你网站的人,90%都是求职者。求职者来到你的网站,发现没有想要找的职位,没有中意的企业,他会毫不犹豫的关闭了你的网站。

  一、人人都求职心切 人才网不能少了数据!

  每一个求职者,他们都急切的想要找到好的工作。因为要生活!因为拖一天就少赚一天的钱。

  在这个大数据的时代,一个网站没多少有用的数据。摆在面前的就是灭亡。

  人才网站上要些什么数据?

  1>面向企业

  企业是网站的主要收入来源,企业访问你的网站,为的就是人力资源。他们可以在众多简历中找到合适的人才,然后联系面试。

  2>面向求职者

  求职者需要职位,企业发布的招聘信息,职位列表,能让求职者自信挑选与自己合适的职位。

  试想一下,人才网上,没有职位。访客怎么留?

  二、重要的线上、线下推广

  线上推广:结合当下热门的社交工具,腾讯微博、新浪微博、公众微信等等。给人才网站做好线上推广以及体验。

  最突出的就是:线下推广!

  比如:某一个时间段在某个地点发传单。

  与本地企业、商户做到合作等

  对于一个本地的人才网站,线下推广是至关重要的。

  三、网站的效果和质量 是存活的关键

  你可以没有流量,你的排名可以不在首页,但是网站的本身是给用户带来效果。根据一、二两点。做好推广,你有求职者,你有企业发布职位。 求职者能在你网站上找到工作,公司能在你网站上招到人,这就是效果。

  就像这么多年来,本地就有很多线下招聘公司,他们没有接触互联网一样发展的很好。

  原因就在于,他们这么多年积累的人力资源、人才简历。 与企业长期合作。他们掌握了一手数据,而企业也乐意去他们那里寻找人才。因为有实际效果,能找到工作或能招到人。

  效果比什么都重要!!

  本文由www.a0816.com(绵阳人才网)原创,转载请注明出处。

...

标签:

垂直电商:绝壁求生计 这个冬天是所有人的冬天

  身处平台电商的大扩张时期,多数垂直电商似乎都在摇摆:做品牌还是做平台?可当淘宝、京东、苏宁易购等平台嚣战不断时,恰恰也意味着垂直电商的机会来了,其重点在于如何凭借自身优势加入狂欢者的行列。

  

58531397706189

  相对于我们所熟悉的综合平台电商天猫、京东、淘宝网、当当网,垂直电商则是一种在某个行业或细分市场深度化运营的电子商务模式,其优势在于专注和专业地提供更加符合特定消费人群的产品或服务,满足特定领域用户的习惯。

  目前,曾顶着“中国B2C第一股”的光环,早在2010年便在纳斯达克上市的麦考林已逐渐枯萎,2013年8月,更是传出被变卖并让国内电商借壳上市的消息。此外,一直备受瞩目的凡客诚品也在爆出“欠款门”之后,遭遇创业以来的最大危机。细数过来,从2012年的玛萨玛索、红孩子、品聚网、优菜网,到2013年的初刻、热客、酷运动等,一批又一批倒下的垂直电商品牌淡出了圈子,种种迹象让很多人看不到垂直电商未来的出路。然而事实上,垂直电商必死之论终将会随着新年的到来逐渐烟消云散,曙光也会踏着这条成长之路走来。

  这个冬天是所有人的冬天

  过去一年,电商这个曾经所谓的朝阳行业过得并不好。多数经历了快速增长的电商品牌开始面临各种问题,内部调整、资金断裂、转型困难,都昭示着这个行业的冬天早已到来。

  其实早在2012年,服装行业的高库存问题就已经为这个行业的电商平台埋下了伏笔,看看过去倒下的和现在挣扎的垂直电商品牌,多是以经营服饰类商品为主:一向以中高端形象自居的玛萨玛索频繁现促销打折;凡客也充当了大半年时间的甩货平台。2013年3月,化妆品行业的聚美优品和乐蜂网各自打出针锋相对的广告语,聚美更是花掉了自己近一年的广告预算,但此后双方也都偃旗息鼓了。生鲜电商也不例外,一度被誉为电商领域蓝海的市场也已经形成了十大格局的阵势,各家瓶颈状态凸显,背靠沃尔玛的1号店想要再起波澜也需静待时机。

  天猫双十一、淘宝双十二的屡屡告捷,京苏大战的甚嚣尘上,让众多PE们开始动摇了,他们再也无法像以前那样寄希望于各个垂直电商品牌。对于众多烧钱的垂直电商们而言,缺少资金支持以后不得不宣布破产或转卖。

  从12年到13年,整个晚冬的冷风吹动着电商行业。但冬天来了,春天还会远么?

  是终点亦是起点

  2013年,是平台电商迅速膨胀的一年。天猫双十一活动当天的销量是350亿元人民币,而与此同时,不少垂直电商也在这场战役中凭借着差异化竞争表现不俗。双十一期间,优购网订单量较平时增加了4倍,转化率也提升了4倍,其在京东、1号店、亚马逊、当当网等平台电商的店中店销量增加了4-6倍不等,全天订单量超过50万单;乐蜂网官网销量每小时最低达到了300万元,全天销量与2012年相比翻番;而小米把每周一次的公开发售与天猫双十一结合后,以5.41亿元的销售额排在品牌榜首位;汽车之家当天累计预定汽车17776辆,订单额26.43亿元;易车网当天累计预定汽车90446辆,订单额超过117亿元,以订单额计,汽车之家和易车网两家的总合就达到了天猫加淘宝全平台商品成交总额的40%。

  而另一边,2013年10月25日,“德化商城”正式落户德化县电子商务创业园,其计划在强势电商平台的助力下,大力抢占国内市场;11月9日,YOHO!有货总裁钮从笑宣称自己另辟蹊径分众电商之路;11月11日,珠宝类垂直电商平台“东方美宝商城”正式上线,标志着珠宝行业又多了一个垂直模式新渠道。

  任何情况下的终点都可以成为新的起点,电商队伍不断进行新旧更迭,垂直电商的绝壁求生需要破釜沉舟。

  垂直电商先要垂直“心态”

  很多垂直电商都在总结说,现在是花钱买用户、买流量的时代,比起天猫和京东,钱不够,流量不够,用户不够,这些观点看似有理,实则不然。对于一个平台电商来说,流量确实重要,因为平台电商的消费者重复消费率低,仅这一点来说绝对是致命的。而垂直电商本就是专注某个细分领域、满足特定需求的,重复购买率不成问题,垂直电商有力的竞争就是精准的差异化定位,总想着去做大而全的平台电商绝对是舍本求末。

  争取更多的流量固然重要,但同时,一个得到实惠的顾客具有的传播价值也是无限的,美丽说、蘑菇街这些平台的衍生发展足以说明已有顾客传播价值的重要性。垂直电商要做的不仅是让消费者重复购买,更需要通过他们一次优质的购物体验把自己的品牌和口碑传播出去,吸引更多新的顾客。这才是免费获得优质用户的最佳选择。垂直电商想要做稳做深,必须要从流量模式转变为服务模式。

  京东、当当、亚马逊为什么能够成功转型为综合平台?时代不同。在电商萌生的时代,这些电商品牌一直在努力做服务、积累稳定用户,不管是在数量还是质量上,它们拥有的顾客都足以支撑其转型过度,时机的把握和资金的支持是其成功转型的两大助力。另外,面对库存、物流和供应链等跨行业问题,三者都是先组建该品类的管理团队,再从传统企业挖掘人才,追求稳步发展。

  据统计,在美国排名前十的电商中,平台电商企业仅一家,其他九家都是传统零售商转型后的垂直电商。Fanatics是美国一家销售体育运动官方特许产品的电子商务在线零售公司,在接受阿里集团注资后,该公司已经成为美国最大的特许产品电商公司,2013年度营收预计将达10亿美元。

  作为垂直电商,最根本的是要明确自己的定位,从产品策略、品牌策略到推广策略,只有心态垂直了,路才能走得平稳。

  从加法走向减法

  从流量模式转变为服务模式,从规模扩张转变为精细化运作,产品线的改造必然是首当其冲的。电商发展到现今阶段,消费者的选择已经不再倾向于价格主导,而是偏向于兼顾产品质量和品牌,这同垂直电商的属性十分吻合。急速扩张曾让凡客一度迷失,直到2013年6月“小米化”改造开始,凡客才又一次确定了方向:重新开始全力研究产品,精简产品线,集中精力专注有限的核心品类,最后确立了T恤、衬衫、裤装、帆布鞋、超轻薄羽绒服、POLO衫等有限的七八个品类。

  产品线的缩减和专攻必定能够在产品的差异化上满足用户的需求。而之后,则是要严格把控上游的供应质量;目前,尽可能优化减少供应链的环节是确保供应质量稳定的一个比较有效的办法。对于垂直电商而言,特别是对于服装这种非标准化产品电商而言,控制销量和订货,最大限度的发挥供应商的管理优势,也是做减法一个很重要的部分。通过缩减和控制产品的上市周期进而把控产品数量,以达到最优化的控制原料成本和库存运输成本。

  苦修内功,深耕下游

  规模扩大后带来的必然是运营成本的增加。据悉,凡客在2011年顶峰时曾有一万多人,租金成本达到每平米6元,玛萨玛索一直以来的营销成本也很高,几乎占到总销售额的50%。而垂直电商的运营成本应至少控制在25%以内才能保证其后期的赢利,高额的运营成本消耗掉的是固定资金,团队臃肿必然会导致整个运营缓慢。

  对于所有电商而言,如何降低交付成本,缩减所有从订单产生到消费者收货确认所产生的成本,是整个下游工作的核心,这些环节省下来的成本完全就是企业的净利润。交付成本主要包括相关的仓储、物流、客服以及售后等方面的费用。仓库的设立以及货品的分发是要进行精确计算分配,以达到最佳节省物流成本的目的;所有这些都是要根据现有的分区覆盖程度和区域增长情况确定的,那么智能系统的建立和信息的处理就显得尤为重要了。亚马逊的云处理系统就使其能够有效地利用仓储物流,摊薄仓储物流体系成本。另一方面,也是可以快速着手的部分就是产品的页面呈现,极细心的产品描述和充分有效的评价内容可以很好的减少客服人员数量,同时也会减少顾客的退货率。

  差异化的极致体验

  垂直电商首要的是供应链的垂直,其次是品类的垂直,但最重要的还是消费者服务体验方面的垂直。垂直电商的差异化不仅要在产品和品牌上,更要在用户体验上进行差异化区分。终端的消费者体验是离顾客最近的部分,也是垂直电商所有工作最根本的呈现。衡量用户体验的标准,便是获取的口碑质量和二次传播的效果。

  图片清晰度、字体组合、页面布局、文字描述等等,说起用户体验我们可以想到很多。对于电商而言,用户体验可以分为两个部分。前端主要包括访问速度、页面的美观、产品的推荐、搜索的便捷、购物流程简单安全等;后端主要是配送的高效,退款退货方便、客服反映迅速等。这两部分的提升可以分为两个维度进行,一个是从基本需求层面考虑的理性维度,满足消费者便捷的购物体验;二是从精神需求层面考虑的感性维度,在满足消费者安全感、归属感的同时,适当的加入一些情感的引导因素可以帮助解决售前售后的很多问题。

  值得注意的是,在与其他对比中不断的进行优化和修改的同时更不能忽略自身用户体验的差异化设计,这是培养粉丝用户的核心。“365天无拆退换”“一日四送”“过期无理由退款”等都是现有的电商们的特色服务。在用户体验方面有太多可以深究的东西了,只要不断地进行广度和深度的循环提升,每一位体验用户都有机会成为自己的忠实粉丝。

...

标签:

了解你的客户:3条来自市值28500万美元公司的建议

  

  科技正在改变着当代企业家与自己的业务、团队以及所处行业保持联系的方式。其中,掌握更多前沿的技术及思想将有助于创新者走在潮流的尖端。

  对于企业家而言,极少有事情的重要性或挑战性,能够与跟正确的客户保持联系相媲美。与目标消费者进行接触是任何企业发展业务的关键,但是初创企业却面临着一个特别的难题,即他们为了赢得客户的关注而不得不与一些大型且成立已久的公司进行面对面的交锋。

  仅仅就在10年前,网络营销公司Constant Contact还是一家名不见经传的初创企业,在竞争激烈的科技初创行业中为仅有的5000名客户提供服务并在不间断的网罗新客户。

  所以是什么将还在蹒跚学步的Constant Contact转变成一家在过去的一年中客户量高达600000、进账28540万美元的公司?最近一次对公司CEO盖尔·古德曼进行的面对面访谈就揭示了该问题的答案,答案由三部分组成,即了解客户、定义清晰的经营理念和组建适合的团队。本次对话同样也为有抱负的企业家们提供了一些专家级的营销建议。

  了解客户。Constant Contact公司在1999年成立于美国马萨诸塞州的沃尔瑟姆,最初创立时仅仅拥有7名员工,而古德曼从那时起就是公司的掌舵人。古德曼认为了解客户是公司成功的关键,对于她自己的事业而言也是如此。实际上,古德曼曾是前IBM公司主机子系统设计部门的雇员,后来从科技界离职去攻读她的MBA课程,因为她立志于缩小科技与客户间的距离。

  “我在交给商学院的论文中写道‘我想要帮助搭建一座桥梁,用于连接科技研发与客户间的实际需求’。” 最终就读于达特茅斯大学塔克商学院的古德曼说。“我现在的事业就在遵循着这条道路。”

  但是正如许多企业家所很快意识到的那样,说比做要容易得多。对于为小型企业提供电子邮件营销及其它数字化工具的Constant Contact公司而言,学习如何有效地向正确客户推广其服务所需要的重要步骤有三个,也就是:试验、试验和试验。

  “需要我们考虑和解决的事情有很多。”古德曼解释道。

  当产品最终推出时,它的表现非常出色。

  “我们开始真正意识到教育的力量”古德曼说。“如果给我们五分钟的时间来跟身旁的人坐下来聊一聊,那么我们就能让他们知道什么是网络营销。”

  这种领悟带来的就是由区域发展主管所主办的免费研讨会,其旨在于为小型企业进行营销知识的讲解。此举所带来的结果很快就变得显而易见:客户为了寻求网络营销服务而进行个体到个体的联系,并且这张联系网最终延伸到Constant Contact公司。在2013年一年的时间里,该公司已经有23名区域发展主管为200,000家小型企业主办了研讨会。

  由此得出的经验就是企业家们必须进行试验,以发掘出什么才是能够与特定客户进行接触的最好方法。虽然进行实验会需要大量的金钱支出,但是收益却是一种靠得住、能够因客户而异的与客户取得联系的营销策略。例如,Constant Contact公司曾拿出25万美元来对无线电营销活动进行测试,最终证明它是成功的。

  定义一个清晰的经营理念。如果某个关键成分---一个清晰的经营理念缺失的话,即使是最好的营销活动也将会变得一钱不值。这也就意味着初创企业必须具备能够精确定位自己业务范畴的能力。

  “在一开始的时候你就应该明确自己的客户群体是什么,以及你能为他们解决什么样的难题”古德曼指出。“有许多企业家将自己的精力分散到太多的事情上,这种人我见过很多。”

  许多企业家认为吸引到客户能够从实际上帮助他们对公司经营理念进行定义。在他们的推断中,如果首先能够吸引到客户,然后他们就能够弄清楚客户的需求,从而在此基础上对自己企业的经营理念进行勾画,但是事实却与此相反。

  “顾客们才不会告诉你,你的产品应该具备什么样的功能,他们能够告诉你的就是他们的企业正在面临着什么样的困难,”古德曼说。“你觉得客户会有你想要的问题答案,事实上,他们并没有。”

  Constant Contact公司清晰的经营理念推动了它早期营销活动的成功。正如古德曼所描述的那样,该理念就是帮助小型企业开拓和培养客户关系,而所依据的方法就是从可用于数字营销的方法中选取最好的并对其进行简化。

  这种清晰的经营理念对于所有公司来说都非常重要,特别是对初创企业而言,更是格外重要。

  “当你的公司规模还不大时,你最好能够真正做到专注于某一件事,”古德曼说。“如果你没能推出一件能够让人们进行试用、回购、向他人推荐并将这一过程进行重复的产品,那么你将会陷入公司业务难以正常发展的苦难中。”

  组建合适的团队。答案的第三部分似乎是显而易见的:组建合适的商业团队并且随时待命。由于初创企业具有快速变化的本质,业务需求和所面临的困难也会经常性地发生改变。但是有时这些改变必须在管理层的变动中得以体现,以确保每个部门的管理者都是最合适的人选。

  “我为营销部门选择的管理者曾是一名B2B(企业对企业电子商务模式)软件市场营销员,”古德曼解释说。“直接反应营销将会成为公司核心竞争力的趋势开始变得明显,但是营销部门的主管却对直接反应营销一无所知。所以突然间公司有了一个我们一无所知的核心竞争力。”

  应该怎么办?寻求专业人员的帮助。

  “当你的企业处在发展阶段时,会出现一些你需要擅长的事情,但是这些事情却是你原本不知道自己需要了解的,”古德曼说。

  一个成功的企业家能够意识到企业什么时候需要做出改变,并对业务团队进行相应地调整,如果不能做到如此或许会对企业的经营理念造成模糊、削弱对客户的了解并对公司的整体营销策略造成伤害。

  (Via:Entrepreneur ,创业邦编译;Entrepreneur内容授权创业邦独家合作,未经允许请勿转载)

...

标签:

  街库网是前两年发起于广州的O2O项目,自2011年7月创立到2013年8月倒下,这家公司花了两年的时间烧光了据称数千万的融资。在O2O这个词鼓噪耳膜的今天,对街库的失败原因从O2O模式做剖析,对很多创业者或者从业者少走弯路可能会具有一定的帮助。

  

  虽然已经无法打开街库网,但百度百科里面还能找到这家发起于广州的项目痕迹——“街库网是一个全新的O2O商务社区化综合平台。主要以会员线上订单支付,线下实体店体验消费,并依托二维码识别技术应用于所有地面联盟商家,锁定消费终端,打通消费通路。最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、实体店与实体店之间的无缝衔接,创建一个全新的、共赢的商业模式。”这段话里面的关键词似乎是任何一个O2O平台的共性——“线上支付”、“实体店体验”、“无缝衔接”……还是让人不知所云。经过进一步的了解,街库定位的是用户周边的所有商家,用户在这些商家消费可以打折,而这些商家也享受街库带来的用户流量,看上去似乎没有问题,怎么会就倒了呢?

  虽然网上的各种质疑都指向街库的融资骗局,而且似乎确实也有很强的迹象来证明这一点——创始人自己给自己投资,以掩盖资金真实到账金额;向个人出卖原始早期股份;夸大宣传投资额度(这在互联网的今天已经不是什么新闻了)——但性格忠厚的我,还是“向来是不惮以最坏的恶意来揣测中国人的”,我更相信从一开始几个创始人是相信街库网是能够成功的,否则也不会投自己的钱来做这件事情。在接触到亲历者之前,谁也无法去判断是否一定存在不可告人的初衷。所以,作为O2O观察者和亲历者,我更愿意从模式上分析街库的优势以及存在的问题。

  好吧,为了显示我的分析是客观公正而不是事后诸葛亮型的,先谈谈街库的优势。其实,街库把关注点锁在周边所有商户这个想法是没问题的。确实正如街库所宣称的那样,人的很多生活服务确实发生在居所的周边,很多生活服务是电商平台无法取代的。如果真的能把这些商家整合进来并提供给附近用户,其价值空间和想象空间都是巨大的。从这点上来说,街库的出发点还是不错的。

  但是我们都知道,好的思路不值钱,运营能力和执行效率才是成败关键。让我们来看看街库犯了哪些错误吧。这些错误,到现在还在被很多O2O创业者重复着。

  一、只关注大市场,缺乏切入点

  不管是社区周边还是办公区域周边的商家都是综合品类的,餐馆,超市,理发,送水,宠物,家政……品类繁多。不管从刚性来说,还是从频次来说,用户对这些商业服务的的需求也差异很大。一个好的O2O模式,一定要有一个有力的切入点,能够让用户去有动力使用并易于形成口碑传播。这有点像做电商,如果你上来就做一个大而全的平台,即使是马云穿越到现在来给你打工,恐怕也很难成功了。曾经有做电商的告诉我,好的电商平台的做法是:先卖一个有力的产品,形成传播积累一些用户以后,再添加一两个同类产品,积累用户,同时形成一个品类。如果这时候运营不错,再尝试加入新的相关品类。而从公开的资料来看,街库从来没有去做这个切入点。

  街库强调“全面”,希望让用户觉得“应有尽有”,直接后果就是用户过高期望了服务质量。这时候,街库要不让用户失望,就一定要真的去覆盖用户周边尽可能多的商家,并让这些商家为用户提供优惠的服务——这实际上是自己给自己下套。且不说商家的品类不同就已经有天然的巨大差异,单单是去推广合作商家,就会投入巨大的人力成本。在用户体验的过程中,只要存在偶尔的体验失败(例如商家没有加入街库),用户体验就会受挫并形成负面印象。在没有BAT这些土豪大佬支持的情况下,如果街库用自己的钱去推每个商家,是非常不明智的。街库的目标是打造“异业商家联盟”,但不分先后,没有切入点,没有重点,见商家就推的这些简单粗放的做法,是很难实现这一目标的。那么,有没有办法能够实现?我要告诉大家,有一个部门绝对可以轻松做到——工商局。这不是幽默,已经有人这么做了,只是难以跨地区复制,具体原因嘛,你懂的。

  二、快速跨城市扩张过早

  虽然发起于广州,但是街库在并没有耐心在广州深耕细作去获得小范围内的商业成功,而是一路高歌猛进,迅速扩张。公开资料显示,一度扩展到北京等8个城市,员工最多达到300多人,其结果只能是把这个“异业联盟”的概念而不是成功模式传播到各地,向商家进行了一次很好的O2O概念培训。从现有的资料来看,都看不到街库网的执行策略和清晰定位。在还没有经过验证的执行策略、步骤、实施方法、风险规避方法的情况下就去扩张,成功只能靠运气了。

  这样发展的意义何在?我猜想很可能是为了吸引后期投资进入而非真正要去发展商家和用户。从这个时候,恐怕已经开始显示出颓相。街库最后失败了,但如果没有失败,这种做法也只能让自己成为大众点评之类网站的“探索者”,为大家提供正确模式的指引。如果那样,最终的结局恐怕就是成功——被巨头抄袭——用户流失——失败。我简单总结一下,做O2O的朋友如果要跨地区铺开,应该首先考虑以下几个问题:

  1) 人力资源是否跟得上?

  2) 单区域的启动资金是否跟得上?

  3) 跨地区复制的可复制性如何?——这里面有N个分项考察点,不一一列举。

  未尽之处,欢迎补充。

  三、生不逢时,团购激烈

  如果没有团购,街库的优惠模式还是能有一定市场的,但街库遇上了“千团大战”,直接淹没在里面。在这场大战中,用户找优惠的积极性被激发出来,哪还顾得上号称方便又优惠的周边商家“异业联盟”,用户脑海里面只有三个字:最、便、宜!吃饭,找团购,住宿,找团购,买袜子,找团购……异业联盟,终究干不过最低价联盟。就像携程再优惠,也怕最低价的联合体——去哪儿。

  团购发展到今天,虽然经过淘汰只剩下美团糯米等几家各自抱上了巨头大腿或者谋求上市,但这种模式的先天问题却从来没有消失。我一直认为,对于不存在形态转移的产品和服务,一味靠低价来吸引用户的方法终究是有恶果的,不管这个恶果最后落在商家、平台还是消费者身上。互联网的“先免费后收费”的模式要获得成功,前提是免费的和收费的不能是同一个内容。否则,用户只会在免费或者低价的产品之间跳来跳去。

  前些天有个来自意大利的中国朋友通过微信跟我沟通他在当地做优惠券的困惑,这种困惑也是很多平台的困惑。商家只利用平台的优惠券来拉客,却对用户是否使用优惠券不关心,一并优惠。说白了,商家只利用平台来引流,而平台却无法监控优惠券的使用。这让我想起来我前几天的一次出差经历。在去哪儿上订了酒店也得到了确认,入住的时候酒店却说没房让我取消订单,然后又给我了一个房间——价格和去哪儿上的一样。之后又在另外一个酒店看到一样的情况:酒店直接说已经和订房网站取消合作,让客人取消订单之后又以同样的价格给客人开房。很明显,酒店在摆脱网站的订房收益,却又利用网站来给自己送订单。

  四、为了闭环,投入硬件设备

  资料显示,街库为了形成交易闭环,促进会员卡的使用,向商家铺设大量二维码设备以及wifi设备,街库网为此付出了巨大的成本。而不这么做,街库又无法监控会员优惠券的使用。这种做法,电影院可以用,连锁餐厅或许可以用,但是非标准化的餐厅等商家要慎用。为什么?

  电影院和连锁餐厅这类商家有一个共同特点:产品和价格体系标准化。标准化的后果是什么?商家不可以对消费者随意优惠,因为这会破坏整个价格体系。换句话说,这些商家犯不着为一点点的额外收益去“放水”,因为这会损害整个已经的标准化价格体系。所以,这些商家必需要对顾客拿来的优惠券或者序列号仔细校验,而校验的过程,就是优惠券上报到平台记录的过程。通过商家的这个弱点,平台就可以轻松地记录了优惠券的使用情况,然后从中收益。

  上述特点的商家还是占比很少,大部分商家属于另外一类情况:管理水平一般,没有严格的价格体系需要去维护(从这些商家面向不同的团购网站给出的不同优惠力度即可看出),所以很容易避开优惠券直接对顾客进行优惠。他们很可能不会为了验证顾客出示的二维码或者序列号优惠券去操作设备,虽然他们会允许平台的设备放在收银台旁边。对这些商家来说,当顾客出示优惠券以后,他的做法就是——直接优惠。所以,O2O平台要尽量接管用户的消费金额或者下单环节,才能约束商家。

  抛开商家属性不谈,我始终对这种高成本的方式也不认可。有一段时间,中国移动也到处铺设二维码扫描设备给商家,现在已经销声匿迹,从一方面说明了二维码设备这种闭环监控方案的成本是个大问题。说句题外话,看到网上有文章说街库网为每台二维码设备付出的成本是近2000元,我又不由自主地产生疑问:批量采购的话,这种设备真有这么贵吗?不敢细想。

  对于街库网的倒掉,我通过研究其模式有这些发现和感想。

  来源:亿欧网

  作者:王三暖

...

标签: