就在最近，各家团购网站几乎空前一致的打出了“全网最低价”的口号，掀起了一轮新的价格战。这让我不禁想起，已经发展5年多的团购网站，似乎在平静之中没有能够喘息太久，又需要马不停蹄的进入到新一轮竞争。尽管这一轮竞争将会决定最后的生死存亡，但这一轮竞争势必也会比之前更加“惨烈”。

　　“一将功成万骨枯”或许是值得的，毕竟还是有人站到了最后，成就了一番事业。而如果万骨枯亡之后，并没有一将功成，结局又是何其悲惨。联想到团购行业，虽然现在只剩下的5家团购网站，究竟是谁能够坚持到盈利的那一天?而又是谁能能够真正的“一将功成”?

　　国内外同病相怜的团购业

　　团购行业一度被誉为是“庞氏骗局”，更多说的是团购模式本身功能的单一性，即团购对于线下商家而言，除了拉新客的功能之外，对于商家的日常营销贡献无几——乔斯·费拉雷在文章中称Groupon模式并没有创造价值，而是创造了一个均衡点，并认为“这并不是一个稳定的均衡，而是一种自我毁灭的均衡。”

　　不能说乔斯·费拉雷当年的评论一语成偈，但从近段时间团购行业的表现来看，后期发展疲软的架势却显露无疑。在Groupon发布的Q2财报中显示，Groupon财报总营收为7.5亿美元，同比去年增长23%，但净亏损达2290万美元。财报发出之后，Groupon股价猛跌17%。

　　Groupon的表现多么像国内团购市场的情况——在美团、大众点评、百度糯米团购三强格局初定和相互竞争的情况下，团购数据一路向前狂奔，但绝口不提盈利——根据团800发布的团购报告数据显示，7月国内团购行业已经达到69.5亿元，环比净增17%，而去年同期环比增长为16%。通过对各家团购网站今年1-7月的符合增长率计算，百度糯米、满座网、窝窝团、美团网这4家同比去年均有提升，其中百度糯米提升最多达4.34%，满座网上升3.85%，窝窝团增长3.69%，美团网增长3.8%——这意味着，国内团购行业相比去年，增长速度又获得了提升。

　　戳穿团购规模性盈利的假相

　　互联网有一个“业内共识”，即对一个新型商业模式或者公司的评判，业务增长速度的权重要远远大于业务盈利本身。几乎所有的创业者都认为，只要有用户，就不会缺盈利模式。如果将这个理论套用到团购行业，我们似乎可以这样进行推断：团购行业虽然到目前为止，盈利方式暂不明朗(5~8%的销售抽成少到可以忽略、向本地生活服务行业的横向拓展的在线预定点餐方式还未成体系、外卖模式处于非常初级的阶段)，但目前整体增势喜人，足以支撑其拿到一个高融资，甚至是上市。

　　这个道理本无可厚非，高增长带动高融资，高融资继续带动高增长，并且有很多被人所津津乐道的案例——亚马逊、京东，亚马逊14年来未盈利但获得了很高的估值，京东也是多年亏损之后仍然顺利IPO，并且在上市之后估值一路蹿升。但如果大家仅仅是简单的将这个逻辑套用到团购身上，我们就会发现，其实并没有那么简单。

　　无论是亚马逊还是京东，都讲了一个相对完整并且诱人的资本故事，而在团购行业，缺少这一个故事，而这个故事我们通常会将其理解为商业模式。我们可以说，亚马逊、京东所解决的问题是帮助用户培养线上消费的习惯，这样既可以让传统的商业模式尽可能的实现“去中介化”，让用户享受到便宜(请注意，这个便宜是对品牌商家无损的)，又可以通过物流节省大家外出购物的时间。

　　而团购呢?团购可以说是解决线上付款线下消费的问题(所谓生活服务类的O2O)，但这其实是一个伪命题。一方面，支付问题其实并不是团购网站所解决的，还是依赖支付宝、微信支付、百度钱包，团购只是其中一个使用场景，并没有能让用户解决找零之类的问题;另一方面，仅靠团购本身缺少让用户实现让商家提供持续输出便宜团单的动力，除了价格优势之外，并没有帮助商家解决实际问题——也就是说，很多人所倡导的在优胜劣汰之后，剩下的团购网站通过提升毛利来解决盈利问题并不能走通，因为这种方式的盈利与团购本身的“价格优势”是非常矛盾的，提高价格的团购同时也意味着失去了吸引用户的筹码。

　　所以，对于团购行业而言，未来的发展其实也就剩下一条路，即依靠团购业务积累足够多的用户人数，将团购业务进行横向扩张，向在线订座、在线点菜功能拓展，进而通过这些“增值业务”实现盈利。但这对于目前的团购行业而言，意味着在目前单一团购业务还并未分出绝对的胜败之前，暂时很难实现规模性盈利。而又考虑到目前以BAT为首的互联网巨头跳入团购进行贴身肉搏，在竞争不断剧增的情况下，团购实现盈利更是难上加难。

　　团购盈利所面临的三大门槛

　　综上，团购能否盈利的问题，需要取决于两个前提——1)团购正式分出胜负，这样团购网站会有足够的精力去进行业务深耕;2)团购向本地生活服务业的拓展顺利，即能够真正的改变对商家现有运营模式的改造，由刺激性营销方式(团购)变为全方位的营销(拉新、回头、会员)，为商户真正的提供价值。

　　也就是说，团购行业的发展其实是一场持久战，单条的团购业务线只是这场持久战中的一个小小的战役。但从团购目前的发展来看，似乎并不是那么乐观，甚至是目前现有的团购网站能否真正的坚持到规模性盈利的那一天，还有待商榷。从三方面分析：

　　第一，团购行业迟迟未分出胜负。

　　尽管美团、大众点评、百度糯米已经基本上确立了团购三强的局面，并且相互之间也都有一定的差距，但从三家的发展来看，似乎并没有哪一家有摧枯拉朽的态势，而且这三家目前并未有显出任何疲态，相反后劲十足。

　　从资源上来看，大众点评背靠腾讯、百度糯米背靠百度，美团近期新拿了3亿美元的融资，这为三家提供了足够多的弹药支撑。而从目前资源所体现出的作用来看，百度糯米依靠百度地图、导航的导流，目前增长为3家之首;大众点评依靠腾讯的入口，目前还未展现出“杀手级”力量，增长平平;美团依靠其本身的一些优势继续其“马太效应”增长，表现抢眼，但考虑到其选择独立发展之后，所能依靠的资源相比前两家略占下风，因此后续力量有待观察。

　　从增长来看，目前团购业务移动端占比已经达到了70%，所以移动端的发展很大程度上代表着团购网站的发展，根据目前情况，三家可以说平分秋色：根据CNIT发布的二季度团购App下载排名，百度糯米下载量增速最快，月均增速高达30.1%——可见百度糯米在与百度融合加深之后，逐渐体现出其后续力量;大众点评虽然没有类似于百度糯米那样的资金和流量支撑，但依靠其长期的UGC积累，在App领域也存在一定的优势;美团则依靠较早的布局，以及猫眼、美团酒店等细分类的突进，在整体体量上仍不至于落后。

　　所谓战胜，更多时候指的是摧毁其有生力量，而绝非一城一地的得失。所以，目前排名前三的团购网站的决战正式打响，目前领先的美团并没有绝对的优势可以高枕无忧，剩下两家仍然有足够的实力进行反扑甚至是完成超越。

　　第二，消耗战中方显战力。

　　迄今为止，团购行业曾经经历过一轮消耗战(2011年底—2013年初)，多家团购网站因资本市场的断粮而香消玉殒。根据数据统计，当时甚至在将近2年的时间内，团购月度购买人次均停留在4千万左右。而在那场消耗战中，美团无疑是佼佼者。但随着资本市场再一次对团购的认可，BAT的入局使得行业竞争格局再一次发生变化，而这些变化，最终导致的结局就是团购开始进入新一轮“三强争霸”的消耗战——在此战中，胜者将会真正的雄霸本地生活服务领域。

　　不同于第一次消耗战中拼精细化运营的诸侯对攻，这次的消耗战则更多的会是大军团会战——对战双方都会协调所有相关的资源，孤注一掷。这对团购网站来说，大多数会采用两个最考验战力也是最快的方式来解决战争：1)拼价格战，依靠价格战来抢夺用户;2)挖线下商户，以此完成地面拓展。

　　从目前的发展来看，这两种方式已经有了比较明显的体现。前段时间，百度糯米已经率先像对手发起战争，打出“全网最低价”口号，上线大量团单，并且宣称百度糯米方面将会持续保持高强度的补贴投入，掀起团购行业最强的价格大战。如果没有记错，京东当年枪挑苏宁也是用的这一招，现在百度糯米已经下了战术，从竞争对手立场考虑，应战则意味着开始拼消耗、拼家底;不应战则很有可能被吃掉很大一部分的市场份额。

　　另一方面，在线下城市扩张方面，各家团购网站早就开始了动作。美团宣布到年底之前线下城市要扩张到200-300个，并且连一直以来非常低调的“阿甘”都频频接受采访，可见对线下商户之战的重视程度;大众点评宣布城市要达到100个，并且多次向媒体提到其对商家的优惠，也是做足了准备。而百度糯米更为直接，早在去年年底，百度与糯米网刚融合之际，就爆出百度糯米端掉美团东北大区团队的消息。围绕线下商家，尤其是三四线城市，势必会出现一轮相互挖角的大战，或许这又是团购网站城市经理第二波的“发财机会”。

　　就像是人生选择一样，对于团购的第二轮消耗战来说，更多时候意味着一场赌博——非输即赢，赢者通吃，而输者失去一切，在这场战争中，没有所谓的投降，只有非生既死，没有任何选择。而这对于团购盈利来说，就像凤凰涅槃，在浴火重生之前，势必会经历一场火的洗礼，能否真的挺住，现在不好妄下断论。

　　第三，团购能否实现顺利转型。

　　在前文提到，团购网站想要实现盈利，就必须等到转型的那一天——依靠单纯团购业务线很难获得持续性发展，从Groupon的案例可以看出，单纯团购业务线甚至无法让资本市场买单。但是，因为团购所涉及的本地生活服务领域，本身涉及到的内容会非常之多，多到很可能不是一家可以完全Hold住的，举几个例子：

　　品控——本地生活领域毕竟会涉及到用户的衣食住行，尤其是对于餐饮行业，一起食品安全的问题就很可能让品牌瞬间崩塌。团购作为线下商家的线上营销，有责任对商家的资质进行核查，否则类似于不久前媒体爆出美团外卖在杭州签约“黑作坊”的事件将很可能使得团购覆亡。

　　商户CRM体系——目前虽然也有一些团购网站在着力的月商户CRM进行对接，但基于目前国内线下商户有CRM体系的不多以及使用不同CRM供应商接口不同等原因，团购网站想要在短时间内打通商户CRM对接，实现整套的线上营销，难度可想而知。

　　定制营销——本地生活服务领域有很多类似于季节性、淡旺季的因素，几乎每一个商户都会有不同的营销策略，就包括促销方式上，也会有团购、优惠券等各种不同的方式，但目前国内商家整体的营销意识并没有完全达到可以自如使用线上营销的程度，这就要求团购网站的城市经理们需要根据商户制定符合其策略的定制营销，而这些需要花费很大的人力、精力。

　　就在不久前，百度推出所谓“直达号”，从某一程度上理解，可以说是为百度糯米量身打造的的服务，虽对未来效果还不好妄下断论，但我们可以将其视为是百度和糯米网融合之后的一个阶段性的里程碑，并且足以让美团、点评、甚至是远在南极的企鹅，都会为之一震。所以，就目前形式而言，所谓团购网站的战场远还没有结束，只是换了一种形式进入了一场更为持久性的战役——团购在转型本地生活服务领域时，所面临各种各样的问题，而对于目前一团乱麻的本地生活服务领域，能否实现顺利转型，进而盈利，着实不易。

　　团购模式的创立，最大的功劳是实现了线下到线上的闭环验证体系，使得线下商户在通过线上营销时，可以通过效果结算，让商户可以知道具体的线上营销效果。但这仅仅是一个结算流程的跑通，这个流程能否真正的成就一个伟大的创新的商业模式，真的是不可预料。

　　作者微信公众账号：杨君君杂潭

　　垂直电商聚焦于细分市场，对行业和产品的理解更为深刻，因而也更容易做出特色，满足某一类用户群体的个性化需求，有其存在的市场价值。不过在电子商务飞速成长的10年多时间里，垂直电商的发展却一直难以令人满意，虽然有唯品会、聚美优品等少数几个行业明星，不过不如意的却是绝大多数，我们已经看到红孩子贱卖苏宁、麦考林逐渐枯萎、凡客正在经历转型之困，更有一大批曾经的明星企业如维棉网、品聚网、初刻等淡出了人们的视野。

　　最近两年综合性电商平台的发展势头越来越猛，抢走了几乎所有的风头，占据了绝大部分的市场份额。在他们的挤压下，垂直电商更是一片沉寂，几乎没有还手之力，逝者已逝，生者却也在遭遇着流量和交易额的持续下滑。这其中的原因是什么?垂直电商又该如何继续破题呢?

　　垂直电商的商业逻辑困境

　　垂直电商企业今日的困境是有多重因素造成的，其中有商业模式固有的缺陷，也有自身经营的问题。

　　1、垂直电商的模式之殇

　　垂直电商是相较于综合性电商而言的，相比后者的全品类覆盖，大多数的垂直电商聚焦在某一个细分品类上，也正因为这样使得垂直电商在商业模式上有一些天然的缺陷需要克服，以至于很多人在讨论垂直电商是不是一个“伪命题”。

　　首先，消费者对一站式购物有着天然的需求，因为只有这样最方便，再加上综合性电商平台上各种有效的会员激励措施，更刺激消费者在一个平台上完成所有商品的采买。在选择商品时，消费者也更倾向于面对的是丰富多样的商品，而不是有限的几个选择，这点在线下也是一样的，所以我们看到线下的商业越来越向固定的商圈集中，不过这并不是垂直电商的优势。对于垂直电商而言，也时常面临着品类管理的困惑，因为一般来说20%的畅销品类占据了80%的销售额，如果砍掉了剩下80%的品类，则品类的丰富度大幅降低，影响用户体验。如果补充剩下80%的品类，则会造成库存成本的大幅上升。总之因为上述的这些原因，综合性电商平台具有越来越强的规模效应，用户的粘性也越来越大。

　　其次，对于零售来说要完成交易就需要有足够多的流量，这点不管是在线上还是线下道理都是相通的，不过线上和线下的流量结构是完全不一样的。线下最重要的是“地段、地段和地段”，本质上是人流，选好了位置就注定会有很多自然流量。但是线上则完全不一样，线上的流量更加集中，除了依靠品牌效应逐渐提升自然流量的占比以外，还需要去搜索引擎、门户网站或者通过联盟的方式购买大量的流量。目前互联网的整体流量价格都很贵，获取新用户的成本也就非常高，如果花钱买过来的流量形成不了比较高的转化，或者是用户过来转化一次就流失掉了，那么企业就始终要花很多的钱去做营销，一旦营销费用减少随之而来的就是流量和销售收入的锐减，这是很多垂直电商面临的问题。在这种情况下，对于很多企业来说一旦资本市场停止输血，遭遇困境就是注定的。而对于综合性电商来说，由于品类更加丰富，用户基数也更大，相对来说就摊薄了昂贵的流量购买成本。因此，我们看到京东的营销费用营收占比基本维持在2%左右，而绝大多数的垂直电商则在10%以上，更为疯狂的时候甚至可以达到30%-50%，这样的商业模式是很难持续的。

　　2、垂直电商的经营问题

　　我们上面谈到了垂直电商商业模式上的缺陷，但其实模式很大程度上无所谓好坏，也并不会十全十美，只是针对不同的商业模式需要有完全不同的打法，所谓垂直就不能采用平台的思维和逻辑，可惜的是很多企业一上来就踏错了节奏，失败在所难免。

　　垂直电商讲究的是更专业化的运营，通过差异化的商品或者服务与消费者产生更多情感上的交互，从而产生平台所无法复制的用户忠诚度和粘性。不过我们看到的却是，大多数垂直电商与综合电商相比经营的商品毫无差别，甚至由于物流体系的缺陷提供的服务反倒不如京东等电商平台，而所谓的垂直只是做到了表面货品的垂直，运营并不专业，很难形成护城河，反而落入了价格竞争的怪圈，毛利率持续走低。

　　这背后的原因与几年前整个电子商务行业浮躁的氛围有很大的关系，大家所有的焦点都在企业的规模上，或者是为了拼命地拉开与竞争对手的距离，也或者是为了下一轮融资的数额，又或者是为了为数不多的那几个上市的名额。这其实都无可厚非，因为零售本身就是一个非常讲求规模效应的生意，没有规模就难以形成对供应商的议价能力，也无法有效地摊薄各项运营费用，没有一定规模的企业注定是很难获得太大成功的。但需要明确的是电子商务并不仅仅是一个规模的游戏，更是一种成本上的竞争，对管理的精细化有着非常高的要求。对于垂直电商来说，还需要在商品或服务的差异化上下大功夫。很多企业没有意识到这一点，迷失在了对规模的一味追逐上，最后变得难以为继。

　　3、综合电商平台的挤出效应

　　由于模式上的固有缺陷和经营上的误入歧途，大多数垂直电商并没有抓住较短的时间窗口期展现自己的专业化运营能力，做出特色并形成品牌。当京东等电商平台涵盖的品类逐渐渗透到人们日常生活的方方面面，当传统品牌开始拥抱京东、天猫等综合电商，综合性电商平台对垂直电商的挤出效应开始显现，而且越来越强，因为二者提供的商品一样，服务也很难体现出差异，反倒是以自建物流为特色的京东为消费者提供着更好的服务。

　　在综合性电商平台进行某一个品类扩充时，也往往会选择该领域内经营最好的垂直电商作为靶子，展开最直接的竞争。对于他们来说可以牺牲某一个品类的毛利，因为可以通过关联品类的带动来将公司的整体盈利水平维持在一定的标准之上，而对于垂直电商来说却是灭顶之灾。京东当年就是靠着这样的策略将以图书为核心品类的当当由盈利直接打成了亏损，股价连连下挫，这基本上也是当当发展历史上的转折点。红孩子也是由于综合性电商平台对母婴品类的涉足而销售大幅下滑，不得不贱卖给了苏宁。

　　最后，经过一系列项目的洗礼，投资者逐渐搞懂了电子商务的内在商业逻辑和玩法，资本市场的寒冬开始来临，切断了垂直电商继续依靠外部输血的可能，而自身造血能力的不足使得很多企业变得难以为继，遭遇“关停并转”的厄运。

　　垂直电商的模式突围

　　过去几年，我认为是垂直电商的第一个发展阶段，这是一场百米冲刺，很多企业从一个细分的标准品类出发，终点只有一个：那就是成长为综合性的电商平台，原因就是我们上面提到的标准品类垂直电商存在的无法克服的弱点。因此，对于很多企业来说一开始就注定了最后的结局，因为在奔向综合性电商平台的赛道上，最后有机会留存下来的只会是冠、亚、季军，而大多数企业入场的时候就已经晚了，时间窗口所剩无几。

　　经过了10年多的发展，阿里巴巴、京东等综合性的电商平台越来越大，马太效应也已经十分明显，打造综合性电商平台的机会窗口期已经基本上关闭了。不过，综合性电商只能满足人们的一般购物需求，随着社会的进步和人们消费层次的提升，对个性化商品和服务的追逐将成为越来越多人的消费理念，这是属于垂直电商的机会。国外电子商务的发展也基本上呈现这样的趋势，综合性电商平台越来越大，但与此同时一些个性化、有特色的垂直电商不断出现。对于市场上的玩家来说，面对已经逐渐成熟的电子商务市场和强大的竞争对手，以旧有的思维和逻辑已经很难在竞争中脱颖而出了，因此一定要采用差异化的打法，寻求模式上的突围。这是垂直电商的第二个发展阶段，也是他们一开始就应该采用的经营逻辑。

　　垂直有两层含义：第一是商品品类的垂直，例如聚焦在鞋类的Zappos、化妆品的聚美优品等，这类垂直电商非常注重产业链上下游资源的整合，从而可以为消费者提供具有更多附加值的产品和服务，将标准品做出特色，将非标品做出品牌;第二是目标人群的垂直，例如聚焦在母婴群体的Zulily、军事爱好者的铁血君品行，这类垂直电商通过挖掘特定人群的核心需求，进行品类的扩张，满足这类人群的综合购物需求。在国内外，我们都已经看到一些创新型的垂直电商企业，在垂直品类或者垂直人群的基础上又进行了多种维度的创新，不但在市场上站稳了脚跟，也取得了很大的发展。结合他们的情况，我认为垂直电商可以重点关注以下四个方向：

　　1、销售模式的创新

　　电子商务将交易行为从线下搬到了线上，买卖关系的形式发生了很大的变化，但是本质流程上却是一样的，不过对互联网特性的充分利用却可以通过改善或者改变购物流程中的某个环节带来购物效率的提升或者购物体验的创新，从而满足人们个性化的购物需求，提升消费者的忠诚度和活跃度，这是综合性电商平台很难做到的。

　　目前比较典型的销售模式创新是限时特卖，这类模式的电商通常聚焦在一个品类或者特定人群上，在限定的时间内提供具有较高性价比的商品，刺激着人们的冲动性购买。而且由于产品定时上新，消费者每次登陆都可能有新的发现，好奇心的驱使刺激他们不断回头，因此这类电商一般具有很高的用户粘性和重复购买率。这一模式在我国的代表企业是唯品会，唯品会上市后强势的表现引发各大电商的竞相模仿，但是往往只得其表。在美国，上市的电商公司有很多，除了亚马逊和eBay等综合性电商平台，市值表现最好的企业基本上都是限时特卖的模式，而且这类企业往往具有更高的P/S估值倍数，也具有更好的盈利能力。

　　除此之外，近年来兴起的周期购、社会化电商等都属于销售模式创新的范畴，有不少此领域的创业企业拿到了不菲的投资。

　　2、服务垂直人群的个性化需求

　　找到目标消费群体无疑是任何商业模式成功的最重要前提，上一波的垂直电商大都没有做到这一点，所以无可避免的面临倒闭或者被收购的命运。他们大都专注在某一个细分品类上，做到了货品的垂直，但这只是商业模式成立的表面。垂直电商更重要的是做到目标消费群体的垂直，也就是说找到与综合性电商平台差异化的消费群体，这种区隔越明显，也就越可能通过有特色的商品和服务满足他们的需求，商业模式也就越有效，当然前提是这个市场有足够大的空间。

　　目前市场上成功的垂直电商大都在目标消费群体定位上有着自己鲜明的特色，例如唯品会专注在三四线城市，Zulily聚焦母婴群体，铁血君品行则面向军事爱好者等，我们后面将提到的社群电商更是一种以垂直人群为核心的电商运营模式。找到了垂直化的消费人群，垂直电商也就不局限在单一的品类上了，而是围绕这类人群的特殊需求进行多品类的扩充，往往也能收到很好的效果。例如唯品会最初以服装鞋帽为主，但是目前正在加大化妆品、母婴等品类的比例;Zulily则同时提供婴幼儿用品、女性时装以及家装家居等品类;铁血君品行更是几乎从一开始就覆盖了包括服装鞋帽、手表、眼镜以及皮包等在内的各种各样的军品。

　　3、非标品类的品牌化

　　对于非标准品类的商品，消费者经常会有选择的障碍，因为有时候他们面对的是数以千万计的商品，其中的质量又参差不齐，这是综合性电商平台在提供丰富商品的同时又带来的令人头痛的问题。而这恰恰给了垂直电商机会，聚焦在某一种非标准品类上，将产品和产业链同时做深，利用自身的专业化服务水平帮助消费者来简化选择的流程，从而带来购物效率和体验的提升，并基于此树立品牌。垂直电商由此积累的对消费者需求的精准把握能力和对产业链的深度把控是综合性电商平台难以企及的。

　　唯品会的成功是限时特卖的胜利，另一方面也是精选导购模式的胜利，因为唯品会通过专业化的买手团队和自营的机制为消费者筛选出了符合他们需求的高质量商品，简化了购物的流程，并实现了与阿里巴巴、京东等电商平台的区隔;Zulily的商业模式也具有异曲同工之妙，通过专业化的买手团队从大量的中小供应商中为消费者筛选出性价最高的商品，由此满足了他们的需求，并形成了鲜明的品牌形象。

　　4、个性化的垂直品牌电商

　　对于很多垂直电商来说，拥有的仅仅是渠道价值，而这恰恰是最容易受到大型电商平台挤压的。但是无论在何种情况下，商品的品牌都是非常有价值的，平台依赖的也是大量的品牌商家。互联网是一个非常好的打造品牌的工具，不受地域和货架的限制，具有非常强的辐射范围和聚客能力。相比线下传统品牌几十年甚至数百年的积累，利用互联网可以在更短的时间内建立起强大的品牌效应。我们已经见证了很多淘品牌成长的奇迹，虽然他们现在面临着一些经营上的问题，但这基本上是一个品牌成长过程中所必须经历的阵痛，是由一个淘品牌成长为一个真正经久不衰的互联网品牌的必经之路。提起垂直品牌电商，这里还不能不说一下凡客，凡客本来极有可能成为这一领域的标杆，我也一度非常看好它。不过凡客今天出现的困难与商业模式无关，而主要是在战略执行中出现了迷失和偏差。

　　总之，垂直电商一定要非常清楚自身的商业逻辑和生存方式，在差异化上做足文章，建立起综合电商和其他竞争对手难以复制的核心竞争力。

　　垂直电商尤其要关注的问题

　　现在，垂直电商百米冲刺奔向综合电商的赛跑已经基本结束，接下来他们需要在大型电商平台强大的聚集效应和辐射范围下找到自己的位置，此时除了需要通过独特的定位以实现商业模式上的突围外，也更需要专业化的运营能力以建立起稳固的差异化竞争优势。这一过程更像是马拉松而不是百米赛，需要企业能够沉下心来，告别单纯追逐规模拿融资的浮躁心态，回归到商业的本质上来，关注经营中的一些核心问题。

　　1、放弃对规模的一味追逐

　　我们上面谈到过，零售一定是与规模相伴的，规模太小就无法支撑起一个企业的独立运行，也很难获得资本的青睐。但是规模的意义对于垂直电商和综合性电商是完全不同的，综合性电商是一定要有规模支撑的，做大了规模才能有足够多的流量和消费者，也才能服务好平台上的商家和消费者。因此在奔向综合电商的道路上一定是百米冲刺，比拼的是谁能最先做大规模，然后就具有了强大的平台效应，后来者就很难再达到这样的量级与其对话。

　　对于垂直电商来说，不管是针对垂直人群，还是垂直品类，归根结底面向的都是一个细分市场，满足的是用户的细分需求，因此需要将细分领域做的足够专业和独特，要放弃对规模的一味追逐，更加关注增长的质量和效益。垂直电商首先要确保自己所从事的行业具有足够的市场容量和空间，能够支撑企业未来的发展，而对于发展的速度则更讲求适度。

　　2、深耕供应链

　　综合电商能够覆盖人们对商品的一般需求，垂直电商要做出特色就要把供应链链做得更深、更专业。首先要从供应链的高度去设计自己的产品和服务，加强对企业上下游资源的影响和把控，从源头上控制产品和服务的质量;其次要不断的优化供应链上的每一个节点，提升运作的效率，实现成本与效益的最佳配比。总之，垂直电商要通过对供应链的重塑和完善，要么能够提供独特的产品和服务，要么具有更高的供应链效率，只有这样才能实现与综合性电商的差异化。

　　3、注重精细化运营能力的提升

　　精细化的运营能力是今后摆在所有电商面前一道永恒的命题，一个企业的成与败，很大程度上决定于运营、管理等方方面面的细节上。不过与百米冲击不同，这是一个慢功夫，效果的显现的来自于经年累月的积累。互联网也好，互联网思维也罢都只能加快企业成长和品牌塑造的速度，但无法从根本上改变这一过程。电子商务归根结底是一个有着浓厚传统色彩的实体经济，供应链很长，涉及采购、销售、仓储、配送以及客户服务等诸多环节，每一个环节以及环节与环节之间都涉及到很多细节性的东西需要不断地优化。所谓精细化管理就是要不断地精益求精，把任何事情都做到最细，在相同投入的情况下产生最大的效益，带来最好的用户体验。

　　4、密切关注用户转化率、留存率和粘性三个指标

　　我们上面提到用户对一站式购物有着天然的诉求，因此流量越来越向综合性的电商平台集中。而且在流量价格如此之贵的情况下，综合性电商平台可以通过品类间的关联销售来实现流量成本效益的最大化，而垂直电商则不具备这样的优势。因此，垂直电商一定不能与综合电商拼流量和资源，而应该拼专业化和差异化，以及在此基础上的用户转化率、留存率和粘性，这才是垂直电商的核心。

　　对于垂直电商而言，一定要非常关注用户的转化率、留存率和粘性，而且在这三个指标上一定要体现出相比综合性电商的优势，如此才能说明发挥了垂直电商针对性强和专业化的特点，这样也才意味着企业会有越来越多的自然流量，最大化了营销费用的价值，从而避免落入高营销成本的怪圈。事实上，目前比较成功的垂直电商也都在这些指标上具有良好的表现。

　　5、谨慎看待垂直电商的扩张

　　垂直是与专业化相伴而生的，且不说这种能力的打造需要很长时间的积累，即便是已经做出了特色，也往往是为某一类人群量身定制的，一旦要踏出这个圈势必会产生很大的困难。我们已经看到有不少的垂直电商在一个领域做的很成功，但在开始扩张后不久，就不得不又重新退回到原来的领地。

　　当然也不是说垂直电商一定不能去考虑扩张，只是要非常的慎重，比较稳妥的做法是慢慢寻求在关联性强的品类或者人群上的扩张机会。

　　6、全网分销

　　垂直电商除了独立建站外，也可以结合品类和目标消费群体的特点考虑进行全网分销。一方面，综合性电商平台的规模化效应愈发明显，不仅自身的平台上已经汇集了大量的消费者，而且流量购买的回报率(ROI)也比较高，这就形成了价值的洼地。相比独立的站点，垂直电商在阿里巴巴、京东等电商平台上的销售费用更低;另一方面，阿里巴巴、京东等电商平台经过多年的发展，已经围绕电子商务交易建立起了一套比较完善的生态体系，可以很好的为入驻的商家提供包含物流、支付、数据服务以及资金支持等在内的各项配套服务，便于商家将主要的精力集中在商品的交易和服务上，从而提升企业整体的运作效率。因此，尤其在我国特殊的情况下，垂直电商与综合性电商平台的合作预计将会越来越多。在这方面，最典型的企业当属当当网，这家老牌电商本身有自己的交易平台，但同时也入驻了天猫。

　　2014年6月份，今日头条装机量已过2亿，日活跃用户超2000万。融资1亿美元之后，估值已经达到5亿美元，下一轮融资后估值将超过10亿美元。“今日头条快速发展，寄托了更多人的希望，就要更以长期的计划来安排事情，要更慎重。”张一鸣说：“1亿美元之后，凡是来找的，我们都说不需要”。　　

　　今日头条创始人张一鸣毫不讳言他这一年来取得的巨大成功。“在这波移动互联网公司之中，不论是用户规模、用户停留、产品的数据，还是团队、营收增长，很少有能和我们相比的吧。”

　　目前今日头条APP装机量已过2亿，日活跃用户超2000万，利润快速增长，知情人士称，今日头条现月营收在3000万元人民币左右。综合不同第三方机构的统计结果，今日头条2014年一直处于新闻资讯类APP前三的位置(来自“速途研究院”、“易观智库”等机构的报告，主要依据为下载装机量与日活跃用户)。

　　今年6月初，今日头条融资1亿美元、估值5亿美元。此前，张一鸣这个名字鲜为大众所知，其本人也颇为低调，极少接受媒体采访，专心做着“让自己兴奋的产品”(详见《创业家》杂志2014年6月刊封面文章《移动时代掠食者》)，只是偶尔会在微信朋友圈发“我最想吃的食物，《七龙珠》里的仙豆，食后精力无穷且七天不用吃饭睡觉了”、“终于在十二点前回家了，今天要睡个好觉”之类的消息。

　　上述融资消息公布后，“今日头条”和“张一鸣”瞬时成为诸多媒体平台的热词，并引发了业内的激烈讨论。张和他的产品受到不少人的质疑、攻击：一些媒体以社论、发布会等形式声讨今日头条，甚至起诉它。国家版权局也就此对今日头条立案调查，但最终并没有对这一产品造成实质影响：它不构成侵权。

　　不论从公司体量、产品影响力还是用户规模、现金收入等方面来看，今日头条较半年前估值5亿美元时都有了很大增长。华兴资本合伙人、董事总经理、TMT行业主管杜永波对《创业家》评价说，“如果当下它再做一轮融资的话，市场也许可以给它估到10亿美金这个量级。”

　　“我希望应该是超过的”，张一鸣说，“多少估值我还真不知道，1亿美元之后，凡是来找的，我们都说不需要(投资)。”

　　在张一鸣看来，估值过10亿美元今天虽已不是一个公司的终极目标，“但也还是一条界线”。“今年过10亿的也没那么多。确实整个标准提高了，说明市场空间变大了，大家对移动互联网寄予了更高的期望。对我自己而言，既然市场空间变大，面临的机会和挑战也更大。”

　　高额的公司估值，并没给张一鸣的生活带来什么影响，“融资估值多少不会太改变什么，我觉得还是产品、团队比较重要。”张一鸣说，他的生活状态没有什么变化，出门还是喜欢自己订机票，迄今为止也就自己买过一次头等舱机票。“我还有个担心，如果生活状态改变太大远离普通人的话，你是不是产品体验也就有改变了?”

　　估值对公司的方向也没有影响。“方向主要靠用户需求，估值多少不改变用户需求。资源更多了，不意味着目标更明确，你对事情的判断主要基于自己的理解。创业千万不要别人说好了，谁愿意给我钱了，我就觉得好。我曾经见到有个创业者，投资人说你要做这个方向我就给你投钱，于是他就做那个方向了，这种特别不好。基于判断做决定是ok的，为了拿到钱，就不好。”

　　变化来自另外的方面。“公共场合说话会更加注意，因为代表公司，因为更多人follow，要为公司负责。”

　　他因此变得更为慎重。一年前，张一鸣不时会在微博上参与一些公共事件的讨论，表达一些不满：他会全程关注“方寒大战”，直言支持韩寒反对方舟子;发一张暂住证的照片，并配上“又暂住了，第8年”这样的评论;类似的还有“关闭评论?封口全民，傻x暴力”、“被禁言了，还好是被医生(由于张前一天开会开太多导致嗓子哑了)”。

　　“我看不惯的现在就不会说了。”张一鸣对《创业家》说。“以前会说是不会影响到公司，大部分是朋友，小圈子，没那么多人关注我。我对社交网络太了解了，控制不了的，最好就是不要说。”同时，已经成为知名互联网公司CEO的张一鸣在尽量避免自己成为“大佬”。他不喜欢这种身份。

　　“我有时候会出席一些场合，可能是‘大佬’才去的，我希望并且实际是这么做的：自己不往这上边挂钩，这会成为思维上、沟通上、社交上的负担。我觉得‘端着’、‘装’无形增加压力，有的信息收不到了。有些会议没被邀请也无所谓，不要觉得自己是‘大佬’。人的最大负担来自于‘是否被重视’，

　　你做企业做起来的过程中也没人重视你。”张一鸣不否认自己当然会有虚荣心，“虽然每个人的基础面和天性不一样，我还是会克制自己的虚荣心。”

　　更多地出席公共场合，表达能力变得更为重要。张一鸣也在有意锻炼口才，“(参加会议)我说完到台下了，我会更留心别人的发言，观察他为什么效果好。”公司快速成长，在管理上，张一鸣的做法也在慢慢改变。以前几乎事必躬亲，现在他开始更多地授权。“重要的是重要的岗位有合适的人，没有的话我就不得不参与。现在我在更多的内部群内是潜水的，还有抽查。目前大概还有两三个岗位没招到合适的人。”

　　如何让信息在公司内部流动得更顺畅成为张在管理上“最主要的事情”。“已经过了产品验证阶段，现在更大的挑战是拼长期竞争力。公司并发的事情更多了，比如以前不用考虑商业化，现在需要考虑商业化对用户的影响。我更多的责任在于如何让这些事情更有效地并发，把整体目标分解到各部门，保证公司内部信息能够传达给需要的人。”今日头条目前应用了一套CRM系统，但还没有让张一鸣“特别满意”。

　　今年7月，红杉中国副总裁曹毅离开红杉资本创立源码资本，张一鸣、王兴作为LP(有限合伙人)参与。张一鸣并没有做投资的打算：“我跟曹毅是好朋友，他创业我会支持，如果不是他我不会参与的。我不做投资第一是时间精力不够，把手上的事情做好已经不容易了;第二是我觉得乐趣不一样，投资失败比例蛮高的，做很多事情运气成分太大，而自己做的事情可控性很高，主要取决于自己的努力。我还是希望做可控性高的事情。”

　　改变最多的是周围的人对张一鸣的看法。“我在你们采访之前比较低调，很多同学、朋友其实不知道我干了这么件事，并且是超出他们预期的，那段时间他们纷纷微信短信来问。他们会相对把你当作名人、他们眼中的成功人士来看待。哈哈，也有借钱的，不是很多，请教的居多。”

　　不必事事冲在一线后，张一鸣开始注意个人健康。“现在不吃外卖了。很想纠正晚睡，但还没纠正得了。愈发觉得做的事是持久战，靠以前积累的精力体力都不足以支撑未来的发展，更注重生产力再造，学习、锻炼。”

　　公司大了才会注意健康吗?“不管公司体量大还是小我都不想那么早死啊。但公司寄托了更多人的希望，就要更以长期的计划来安排事情。要更慎重。”

　　导读：硅谷风投Fred Wilson曾经说过：“软件业正在吞噬一切”。但时代变化太快，软件业也快被互联网吞噬了——软件时代的巨无霸微软，也不得不转型追赶互联网。

　　2012年7月，微软以12亿美金完成对企业社会化网络服务Yammer的收购，标志着一个分水岭——互联网正在变革传统企业级软件服务产业，要么All in，要么出局。

　　畅捷通脱胎于中国最大的企业级软件服务公司用友，用友集团成立于1988，2001年公司在上海证券交易所A股上市。对于一家传统软件企业来说，互联网转型是亟待解决的问题，而畅捷通就是用友的突破性实践。

　　畅捷通副总裁莫俊琦目前掌管畅捷通云事业部，在加盟畅捷通之前，莫俊琦创业做过黑莓增值服务业务，在奇虎360担任过产品总监及产品市场总监，具有丰富的企业服务及互联网工作经验。

　　战略：用友的互联网思维，畅捷通在互联网颠覆下的突围

　　“传统企业得了一种病，叫‘互联网焦虑症’。互联网好像不是一个行业了，它对很多行业都进行了冲击，在它创造价值之前，也毁灭了很多价值。所以有一类很成功的人就在想我怎么样不被互联网颠覆、我怎么利用互联网，这叫互联网焦虑。但做互联网必须要‘自宫’。欲想成功，必先自宫。自宫后我自己的感受是，身子轻了，步子迈的大了。”奇虎360 CEO 周鸿祎这么描述传统企业对互联网冲击的焦虑，以及传统企业变革需要的彻底。

　　至于传统企业如何突破，周鸿祎认为有两点：1.用户至上;2.免费

　　“今天最有价值的互联网企业是谁拥有众多的用户，不仅仅是拥有用户的注册帐号，最重要的是用户经常用它，每天都在用它。”

　　莫俊琦谈到，畅捷通就是用友“互联网思维”，用户至上思维，并且提供免费的服务——形成规模效应。

　　畅捷通只专注于小型微型企业管理云服务与软件提供，只提供标准化服务，用小工具先去进行单点突破，形成用户体验，形成口碑，而后形成平台效应。畅捷通的云团队从管理层一直到基层员工，基本都是来自于360、高德、小米、百度等互联网公司。整个推进方式都非常互联网化。

　　(莫俊琦)

　　畅捷通的独立之路

　　用友集团整体为超过200万家企业提供软件服务，从小微企业一直到巨型企业。但在快速变化的互联网时代，以及越来越个性与碎片化的企业客户面前，传统的软件服务模式，无论是应变能力、用户体验、沉淀价值都远远不够。

　　用友集团决心把畅捷通剥离，进行最彻底的革新，专注于服务小型微型企业，而这些企业在客户中占比约60%(超过120万)，他们比大企业更需要服务支持，并且能挖掘更多价值。

　　2010年3月畅捷通软件有限公司成立，是用友集团旗下子公司，2011年企业改制更名为“畅捷通信息技术股份有限公司”，2014年6月26日成功登陆香港主板。而让用友集团愿意拆分，以及投资者愿意买单的是畅捷通将走上一条传统企业服务软件转型突围之路。畅捷通面对的是超过5000万家小微企业的市场，这个市场的价值无比巨大。

　　战术：社区→工具→平台

　　第一步，切入社群

　　腾讯和Facebook能成为新一代互联网霸主，是因为其社交网络积累了海量的用户，在互联网时代社群的价值是无比巨大的。而畅捷通也打算用社群来建立自己的初期壁垒。

　　莫俊琦表示：“畅捷通将投入大量资源建设相关用户的社群”。

　　会计家园、工作圈是畅捷通做社群的战略级产品，莫俊琦认为会计会是畅捷通旗下财务应用的主要用户，因为小微企业一般在会计环节需要很多外部协助，所以会聘请会计人员来做一些审计或者对账方面的工作，而通过聚合会计人群，无疑能最快到达小微企业主。

　　会计家园是一个学习型社区，畅捷通免费为会计提供大量优质的免费学习资源，甚至聘请了很多名师来录制视频课程进行在线教学，以此来聚合会计人群。而工作圈则是一个小微企业可以使用的具有协同、管理属性的社交应用，也可以沉淀社群。

　　第二步，为社群提供工具

　　聚集社群之后，畅捷通为这些人群提供各种企业级的工具，如易代账、客户管家等，甚至是畅捷通T+系列管理软件。为人群提供他们需要的企业内部采购、销售、仓库、生产、财务的规范化管理。

　　而在做这些工具时，畅捷通采用快速迭代、及时反馈、倾听用户声音等互联网方式去推进产品，确保各个工具快速推进产生“用户至上”效应，符合人群需求。并且这些服务大部分都是免费的。

　　第三步，平台化Paas

　　在聚集人群，以及沉淀一部分已有的小微企业客户后，畅捷通将推出一个由第三方开发者也参与的小微企业服务云平台，让开发者在平台上为中小企业开发办公应用，进行分成。

　　重度垂直的运营模式

　　在互联网转型中，并不是要完全抛弃原有资产，而是懂得把传统优势结合互联网趋势，例如最近上市的科通芯城，就是把微信、CRM等互联网工具运用到了极致，把电子产品配件业务做成了年销售额5亿的平台生意。

　　(i黑马注：重度垂直企业，指围绕传统生意升级的互联网企业。这些企业不但需要良好的产品技术，还必须有重度的运营体系。而如何运营好整个体系，是个非常值得深究的课题。)

　　畅捷通把渠道趋势进行整合，采用代理模式，快速渠道下沉，接触到小微企业主，为他们提供产品。目前畅捷通拥有超过2,000家渠道合作伙伴，基本上覆盖全国。这些代理商能够迅速地把畅捷通推进企业互联网的市场。

　　无论是阿里，美团还是58同城，针对小微企业的互联网公司，都需要有强大的地推团队支持。因为许多小微企业，都需要进行市场教育与培训，并且进行业务的实操帮助，而畅捷通无疑“继承”了用友原有强大的渠道体系，这使得他们可以快速的下沉渠道，接触到用友原来沉淀的数百位小微企业用户。

　　而莫俊琦也表示，线下渠道目前是畅捷通主要客户来源，未来将结合线上渠道，保证畅捷通市场的快速扩张，这是一般小型企业级软件服务不可能拥有的优势。

　　众所周知，在所有企业类型中，线上市场是其中最难开办的企业之一。因为你需要在同一时间获得两种用户类型：买家和卖家。

　　在服务上线的时候，你需要兼顾两者，而且在日后的运营中，你还需要确保两者的规模可以同时扩大。

　　在初期的时候，如果你的卖家数量多于买家数量，那么卖家们会无法获得足够的销售量，进而让他们觉得在你的平台上进行销售是对时间和精力的浪费，然后选择放弃你的平台。而如果你的买家数量多于卖家，买家又无法找到足够多的商品，然后他们也会离去。

　　当我们准备上线图像设计在线市场Creative Market时，我们找到了几种使用的战略，这些战略能够帮助你同时获得足够的买家和卖家。

　　1.上线前获得买家

　　如果你在平台上线之前不做任何宣传，那么你很难在第一时间就获得足够的用户。如果你能够先搞定一些买家，让他们成为你的用户，那么卖家就会看到这个平台的价值，他们随后就会蜂拥而至。

　　在我们的平台上线前几个月，我们开发了一个“尝鲜版页面”，并且成功的利用这个页面吸引到了一些买家。

　　这样做的好处是，在正式上线之前，我们就能够对我们的平台进行宣传，并且获得了一定数量的前期买家，而这些买家在我们日后正式上线的时候，就成为了我们吸引卖家的最大资本。

　　2. 为买家提供免费购物资金

　　我们在进行宣传和推广的时候，并不是仅仅搭建了一个要求用户提供电子邮件账户的注册页面。在网站上线之前吸引前期买家的时候，我们给每一个买家都提供了5美元的购物资金。对我们来说，这个做法起到了两个效果：

　　一是提高了潜在买家的注册积极性，减少他们一扫而过，放弃注册的事件。

　　二是用较低的价格获取了尽可能多的前期买家，在我们正式上线的时候，我们已经获得了很多买家，而我们所花费的，只是买家数量乘以5美元而已。

　　从经济角度来说，由于我们给卖家提供70%的佣金，这意味着，在我们为买家提供的5美元中，我们实际的花费只有3.5美元。另外，我们还假设并非每一个买家都会使用这5美元。另外，我们还规定，若是想使用这5美元，买家的消费数额必须超过5美元，这意味着他们必须要提供自己的信用卡信息，并且让我们从他们的信用卡账户中提取一部分金额。

　　而对我们来说，最激动人心的事情在于我们可以用这5美元作为理由，给所有的用户发送电子邮件。如果有一天一部分用户很长时间没有登录我们的网站了，我们可以给他们发邮件说：“还记得我们为你提供的5美元吗?你可以现在花掉它!”可以说，这5美元给我们带来的好处不仅仅是一个新用户而已。

　　3. 创造病毒式营销

　　当一个用户领取了5美元的奖励之后，我们会让他通过Twitter、Facebook和电子邮件等方式邀请他的好友一起加入我们，如果他邀请到了足够多的朋友，他就会获得更多的消费资金。

　　为此，我们专门建立了一个累积系统，鼓励用户去帮助我们进行宣传和推广，在这个页面上，用户可以看到已经有多少朋友通过他的推荐而注册了我们的服务。而推广活动的奖励机制为：

　　邀请5名好友, 获得10美元

　　邀请20名好友, 获得30美元

　　邀请50+名好友, 获得200美元

　　而在我们正式上线以前，确实有十几个用户为我们带来了50名以上的新用户。

　　4. 用免费产品吸引买家

　　除了5美元奖励和邀请好友奖励之外，我们还推出了一个名为“免费商品”的页面。

　　我们联系到了一些卖家，询问他们是否愿意为卖家提供一些免费产品，这个活动的截止日期为我们的服务正式上线那一天。我们的产品都是视觉设计产品，如果用户想要下载这些免费产品，他们必须先注册一个账号。如果5美元的奖励基金不足以吸引到一个客户，那么免费的商品一定可以心甘情愿的注册我们的账户。

　　这是一种对卖家、买家和线上平台都有好处的做法，这种“三赢”的方式并不多。买家得到了好处，他们可以免费下载大量的优秀设计。卖家也获得了好处，因为他们的设计获得了足够多的曝光量，这也让他们日后能够更好的销售他们的付费产品。而我们也从中获得了巨大的好处，因为仅仅凭借这一次活动，我们就获得了上万个注册用户。下图中那个巨大的凸起，就是我们进行免费产品推广时，所获得的新用户。

　　除了帮助我们获得大量新用户之外，我们还在这个过程中与卖家建立起了良好的关系，让我们接触到了许多卖家，并且成功在上线之前吸引他们加入我们的平台。

　　5. 用一方吸引另一方

　　在我们正式上线之前，我们就获得了几万个买家，当我们在接触卖家的时候，这些用户就是我们最大的资本，我们可以说：“我们的平台上有数万名消费者，在上线第一天，他们就会等着购买你的产品。你愿意在我们的平台上销售产品吗?”这些买家足以抵消卖家的所有疑虑，试问哪个卖家会对消费者说“不”呢?

　　6. 制定方便条款

　　我们花费了大量的时间来分析自己所处的领域，试图找到吸引顶尖卖家的方式。我们并不是视觉设计领域第一个在线时长，但是由于我们对买家和卖家都进行了分析，了解了他们的期望，这使得我们能够与买卖双方都找到了共鸣。

　　我们深深的感觉到，其他一些在线时长的做法，对于设计师来说非常不公平。因此我们制定了一些便利条款，依靠这些条款来吸引正在其他在线平台销售设计作品的顶尖设计师：

　　我们并不强迫设计师只在我们的平台上进行独家销售。我们要证明自己是他们最佳的销售平台，而不会因为他们在其他平台上销售相同的作品而惩罚他们。这样做的好处是能够鼓励顶尖设计师来尝试我们的平台。

　　每销售出一个设计，我们会为设计师提供70%的销售额，这一比率远高于其他在线市场50%甚至更少的分成。

　　在质量控制上，只有在卖家开设新店铺的时候我们才会进行审查，而不是像其他平台一样，卖家每添加一个新产品就审查一次。

　　我们允许卖家自己对产品进行定价。

　　大多数卖家都不想把时间浪费在一个刚刚诞生的在线市场上，因为新市场的风险太大。然而凭借着这些方便条款，我们成功的打消了卖家的这些顾虑。

　　7. 利用已有关系来定位买家和卖家

　　我们获得受众的速度如此之快，并且在正式上线之前就获得了大量用户，其中一部分原因在于我们的创始团队在设计领域已经打拼了多年，并且已经建立起了自己的社区。我们在COLOURlovers.com和ColorSchemer.com供职期间，就已经为现在的用户社区奠定好了基础。而在多年的工作之中，我们还与一些设计类博客和网站建立起了良好的关系，这些在线媒体也对我们进行了宣传，让更多的人认识到了我们的在线市场。

　　我们也有意的利用了自己以前的工作经历作为宣传。在我们的尝鲜页面上，上面写着“来自COLOURlovers创造者”，COLOURlovers是一个设计师们都非常熟悉，而且经常使用的品牌和社区。凭借着COLOURlovers的名号，尽管谁都没有听说过我们的新平台，但是设计行业的从业人员会对我们产生亲近感。

　　除了尝鲜页面之外，我们还在站内的banner、广告灯地方凭借COLOURlovers进行自我推广，这一做法也起到了很好的效果。

　　上线之日

　　随着上线日期的不断临近，我们开始兴奋起来。在使用了上述的技巧之后，我们获得了超过7万名买家和200个顶尖卖家，这个成绩超过了我们的预期。当然，这也意味着我们给买家提供了5 x 70,000 ，也就是35万美元的免费购物金额，对于一个账户中只有不到100万美元的初创企业来说，这绝对是一个大数。

　　如果所有人都使用了这5美元怎么办?我们还能剩多少钱?

　　我们按下了发送按钮，给所有用户发送了邮件，宣布我们的市场正式上线。在上线后的24销售内，我们的平台共销售处了价值3000美元的设计产品，其中2100美元来自我们为用户提供的免费购物金额。

　　结果是，这些免费金额为我们带来了足够多的用户，但是并非所有用户都会立刻将这5美元花掉，这对我们来说是最好的结果。我们在上线之前成功获得了几万名买家，而其中的大部分都会在未来几个月持续在我们的平台上进行消费。在平台上线的第一天，卖家就获得了营收，这也让他们对我们的平台更有信心，他们开始将更多的产品放在我们的平台上进行销售。而更多的卖家也会随之而来。

　　在过去24个月中，有23个月我们都获得了月比增长，这与我们在上线前的努力密不可分。如今，我们每个月都会给卖家提供超过50万美元的收入，因为我们成功的同时对买家和卖家的规模进行扩张。

　　(via VB,译|快鲤鱼)

　　如何提高博客的点击率，是博主们都在思考的问题。提高点击率的同时，要留住你的读者，吸引他们再次阅读，让你的博客成为拥有众多读者的信息交换地。其实要想提高你的博客点击率，并不是什么难事，下面小编就结合自身的经验，给大家提供五点建议。

　　建议一：博文与众不同、独树一帜

　　在这个信息爆炸的时代，每天都有不可计数的博文发表，质量参差不齐，内容大同小异。很多读者看到乏味无趣的博客就直接关闭网页，所以你要做的事情就是让自己的博客区别于其他的博客，做到与众不同、独树一帜。

　　你可以选择与其他人不同的内容进行阐述，巧辟蹊径，选择一条新的路来走，不过这就需要你独具慧眼，发现大家感兴趣的话题并且还没有被很多人写进博客。你还可以选择用幽默诙谐的语言来写你的博文，是文章更加生动有趣。拥有自己的风格才是在众多博客中脱颖而出的制胜法宝。

　　建议二：提高质量，定期更新

　　高质量的博文才是博客持续发展的硬道理，同时要做到定期更新，提高搜索引擎的排名，才能吸引更多的读者。

　　注重提高你的博文的质量，除了丰富你的博文内容，插入精美的图片和视频，还可以在博文中提供一些优质的链接，这样不仅可以得到读者的信任和欢迎，还能提高搜索引擎的排名。切忌出现与你的文章完全无关的内容和过度的广告，这样做只会降低你的专业度，失去读者的信任。

　　做好定期更新，防止读者将你遗忘。定期的更新能提高你的排名，还能收获忠实、稳定的读者群。

　　建议三：进行社交媒体的推广

　　社交媒体是不容忽视的一个很好的推广平台，仅仅添加一个小程序就可以实现博客和社交账户的同步更新，提醒你的粉丝，你的新博文发布了。

　　其实社交媒体是一个软推广平台，不要过度的宣传，这样你会引起读者的方案，失去很多粉丝。社交工具仅仅是一个提供信息的渠道，你应该为你的粉丝提供有价值的信息，而不是成为垃圾广告的聚集地。

　　建议四：举办活动，提高参与度

　　要提高点击率，就要建立与读者的良好互动关系。可以定期举办一些活动，比如读者之间的比赛，提供一些读者福利或者产品的优惠信息。

　　这样的活动最好一季度一次或者一年一次，不宜太频繁，会使你的读者失去中心，不是为了你的博文而来，仅仅是为了这些活动而已。这些活动不仅能吸引更多的读者，还能提高你的博客的信誉度。

　　建议五：选择可靠的主机

　　作为一个受欢迎的拥有众多读者的博主，你应该为你的博客空间寻找一个可靠的主机。

　　可靠的主机能够为你的博客提供稳定的运行环境，充足的正常运行时间，网站的快速加载，强大的技术支持等。这些都能帮助你的读者快速打开的的网站，停留在你的博客。像主机91(http://www.zhuji91.com)这样的香港主机，是博主们的最佳选择，不仅免去了备案的麻烦，而且还保证99%的正常运行时间，价格方便也是非常实惠的。

　　上周，微哥整理了《微信公众号运营的九大妙招》，希望已经给大家带来了一些帮助。今天，为大家整理《微社区内容运营十一大秘笈》，希望能给大家日常工作尽绵薄之力，减轻困扰，走向人生巅峰。

　　1：盯紧“本地”热点新闻 一抓就是条大鱼

　　鉴于很多微社区拥有本地化的特性，网友更多的是聚焦在某一个具体的城市;其实垂直化的微社区严格意义上也有着“本地化”的特性，只是这种本地是互联网的兴趣化聚焦，而非地域的区分。

　　按照新闻的“接近性”原则，一般情况下，离读者身边越近、关系越密切的事，就越为他所关注，新闻价值也就越大。所以，微社区的 用户对本地热点新闻的关注程度非常之高。我们通过流量的分析，有不少微社区 因为一两条劲爆的本地新闻，一跃成为了流量大户，吸引本地商家投资。

　　比如“长兴微生活”就主打本地的热点新闻，目前已做到1200万的总流量，非常值得学习。

　　2：热点事件第二落点 屡试不爽好帮手

　　这里说的热点事件，主要说的是民众们普遍所关注的，不管是国内的还是国外的，只要是媒体上反复报道的，一定是大多数网友所关注的。但是，微社区和门户网站比拼时效性显然是没有任何优势，我们只能从另类方式做解析，往往能取得意想不到的效果。

　　比如：王安全嫖娼的当天，大多数媒体在推荐事情的本身，某微社区做了一篇《老婆那么漂亮还嫖娼，该切JJ?》的内容，被我们的服务号做了推荐，取得了很好的效果。

　　3：有奖活动动辄刺激 网友有利就起早

　　对“无利不起早”的网友们来说，如果用一些奖品作为刺激，能最大程度上去活跃他们的积极性。特别是在举办一些特别重要的活动，有了奖品的刺激，效果提升非常高。这些奖品大到ip6这样的新宠，小到QB、玩偶，各有千秋。

　　做好奖品的兴趣化区分很关键，要选择最能挑逗他们兴趣的奖品。比如在“英雄联盟微社区”曾经发起一个“三周年送女神皮肤”的活动，火到一塌糊涂。虽然有服务器弄down这个略显尴尬的插曲，但足以见得人气之火爆。

　　4：趣味游戏大家来玩 营造社区好氛围

　　这里所谓的趣味游戏，主要是为了提升社区网友的用户粘性，让他们玩着去参与微社区，从中得到最大的乐趣。

　　有两个经典的案例。 一个是广州《信息时报》旗下的小狮子微社区，就会在每天中午12点发一个“趣味侦探”的内容，通过竞猜的方式送出小奖品，已成为他们社区的招牌菜之一，深受网友喜欢。

　　一个是开心消消乐微社区，在在9月上旬做了一条 “不准出现地名哦，三个字证明你是哪里人?”的文字游戏活动，吸引了很多用户的参与。

　　5：全局活动积极参与 应用组件大胆用

　　目前微社区开放了“晒图”“话题”“微视”等全局活动，相信不少站长朋友们已经体会到了其中的好处，特别是晒图活动，一方面可以聚拢人气，另外一方面也是进行各种活动评选适用有效的案例。

　　除了全局活动，微社区已开通“刮刮卡“应用组件帮助大家运营，另外”抢楼、微官网、投票、车票预订.....“等应用插件会陆续开放，敬请期待，并大胆享用。

　　6：公众号捆绑微社区 阅读原文箭双雕

　　目前微社区有一个定位，就是辅助微信公众号的运营，帮助公众号拥有者进行粉丝经济。在这样的前提条件下，微社区内容和公众号的PUSH内容 其实是一个相辅相成的作用。

　　简单来说，同样一条内容，在微信公众号PUSH的同时，也在微社区里发布。然后在”阅读原文“上面加上一句类似“点击左下角说出你对此内容的观点”引导用户进入微社区相关帖子进行讨论。这样一方面增加了微社区的访问量，另外一方面也让微信用户第一时间“表达诉求”得到了满足，起到一箭双雕的作用。

　　另外，微社区的社区公告、置顶新闻等办法，也是帮助公众号增粉的一种手段。

　　7：若要网友每天都到 独门秘方少不了

　　总有一些内容，是属于某个微社区独一无二的存在，而这样存在是吸引网友反复关注最大的砝码，这就是我们虽说的独家性。这些独家性就意味着，网友们只能在这个地方看到或者使用，会吸引他们没事就刷新观看。

　　比如《贵州卫视--非洲完美》的微社区，因为有着选秀节目天然的优势，有一群养眼的帅哥靓妹在节目中亮相，在贵州有着一定的人气。此社区就经常让这些明星们不定期在微社区和网友活动，长期“关怀下”，目前此微社区流量已过亿，在PC端都是一个神话，何况手机端。

　　还有奔波霸霸波奔微社区，他们除了有自己搞笑的对话体、群聊体之外，还会有自己特有的“波霸表情”存在，让这里的网友玩得不亦乐乎。

　　8：网文走红也有妙招 美图趣闻拒绝长

　　很多朋友纳闷，为什么是同样的内容，别人的微信号有那么多的阅读量，而自家的少得可怜;别人家的微社区内容如此多的回复，自家的少得可怜。 除了别人的粉丝数比咱们多之外，他们也了解一些具体的技巧，其实网文走红的内容有一定的规律性，微社区/微信都可以套用。

　　A：内容需要和一定的时效性想结合，做到有的放矢

　　B：文字的编排有一定的逻辑性，最好是图文并茂。

　　C ：在配图的时候尽量用心，有锦上添花之效

　　D：幽默的段子、心灵的鸡汤、生活的妙招、历史的讲述、新闻的解析、育儿的心经....总之，什么流行说什么，但有一个条件是，尽量和本社区特色相结合。

　　E：除非特殊的原因，文字不要太长，1000字为上限;视频也不要太长，3分钟为上限。

　　F：需要有一个吸引人的好标题

　　详情可参考 《微信公众号运营的九大妙招》 (http://mp.wsq.qq.com/helper/article/63)

　　9：美人俊男计很管用 太过频繁易媚俗

　　诚然，为了拉新流量，美人计是屡试不爽的好办法，不少站长差不多都尝试过。一般来说，招聘美女管理员、呼吁美女晒图都是不错的效果，是网友制造内容中最容易吸引用户的。

　　但使用美人计或者俊男计，切忌太过频繁，一方面容易变得很媚俗，另一方面露得太过容易被封杀。

　　10 兴趣划分擅用标签 标准打通各千秋

　　对每一个微社区的用户来说，都有着不同的阅读需求，有人喜欢读点故事、有人喜欢看图，有人关注吃喝玩乐。这在PC端时代，用不同的版权区分就能做到，在移动化时代也是如此。擅用标签、做兴趣花的区分往往能达到事半功倍的效果。

　　普通版微社区的标签、DZ版微社区的版块，均可以独立作为页面存在，可以将某标签/版块页面挂在微信菜单中，从而达到主题分类的目的。以扬州微生活的微信公众号为例，可以一目了然的看到这种区分。

　　11：官方推荐行之有效 话题推荐有惊喜

　　目前，微社区有一些官方的渠道可以推荐诸位的优质内容，比如微信订阅号(txwsq)每天的PUSH，以及自定义菜单“推荐社区”和“有奖活动”;比如手Q微社区大号的每周PUSH;比如QQ空间和QQ浏览器的相关内容。

　　这些推荐除了能给诸位的微社区增加曝光量之后，还是一种品牌的效应。 诸位站长朋友在微社区里面发布或者发现好的内容之后，点击“推荐话题”按钮，这些好内容可进入我们资源池后台，微哥看到就会使用并推荐。

　　或者加入QQ群36528344，注明微社区站长投稿，可长期就内容问题做出沟通。