导读：淘宝客推广作为CPS，先成交后付费的的模式获得了很多商家的喜爱，不花一分多余的钱，让推广费用花得更有价值。然而，这么精准的推广投放，流量则成了最大的问题。如何在不主动参与各种第三方淘宝客活动的情况下，还能获得大量的流量?淘宝客设置秘诀，让你的宝贝曝光量突飞猛进!

　　一丶淘宝客计划介绍

　　通用计划

　　开通淘宝客推广后必须设置的计划，所有淘宝客都可以添加进行推广，包括个人淘宝客丶大型导购网站丶浏览器导航等，主要由佣金率决定推广效果。

　　如意投计划

　　展示平台以爱淘宝为主，分为PC 和无线 两大块，这次要说的重点是设置模块。

　　淘客群计划

　　由优质淘宝客群体里的人进行推广，分为“服饰精品群” 和 “天天9块9”两个计划，其中服饰精品群对佣金率要求十分高，一般低于30%的佣金率都没有任何效果。

　　微导购计划

　　通过微博直接导入推广的新型计划，对微博用户群要求较高，效果方面还有待开发。

　　自定义定向计划

　　可以设置审核条件的推广计划，有利于推广效果较好的淘宝客维护。

　　二丶如意投计划展示原理及位置

　　展示原理

　　不需要自主推广，通过爱淘宝平台进行展示，拥有系统智能丶精准投放丶流量可控丶渠道精准 4大特点，由系统评分根据排名展示：

　　展示位置

　　爱淘宝平台潮流单品频道，日均600万UV：

　　三丶如意投计划扣费原则

　　展现排名规则

　　综合得分宝贝综合质量分佣金比例

　　扣费规则

　　推广佣金佣金比例实际结算金额

　　四丶如意投计划设置

　　开通淘宝客推广

　　准入条件：集市达到1心，天猫无等级要求，店铺好评率达到97.5%

　　操作流程：卖家中心——我要推广——淘宝客推广——签订协议——绑定推广扣费支付宝账号

　　开通如意投计划权限

　　淘宝客推广后台——推广管理——计划管理——激活如意投计划(点击投放)

　　设置如意投推广宝贝

　　计划管理——如意投计划——调整类目佣金率——新增主推商品——设置宝贝佣金率

　　申请开通爱淘宝推广权限

　　爱淘宝推广考试，包括单选题6题，多选题4题，判断题6题，总分100分，通过分数80分，可重复考试至通过。开放类目包括：女装丶女鞋丶内衣家居服丶男鞋丶男装丶箱包丶服饰配件丶美容护肤丶饰品丶彩妆，婚纱及中老年服饰不在范围内。

　　添加创意推广图

　　创意要求：

　　每个宝贝限2张推广图轮流展现

　　图片尺寸>=700x700像素，大小在800kb以内，宽：高的比例在1：1-1：1.6之间，建议尺寸可选700*1000，800*1200，700*900，800*1100

　　图片清晰丶无边框丶无水印(任何文字或logo)丶无拼接丶无PS痕迹丶无贴图丶无多人模特(情侣装丶亲子装除外)，无假人模特，商品须居中展示且占图片比例大于50%

　　操作流程：

　　计划管理——如意投计划——创意管理——选择宝贝——添加新创意

　　审核说明：

　　7个工作日内完成审核，但实测只要创意图片符合要求，最快1天就可以完成审核，审核通过后第二天创意正式生效，从上传新创意到完成审核一般可以在3天内完成

　　监测推广效果

　　在如意投计划里可以查看宝贝报表，通过选择时间 和 自定义字段，可以查看得到全店宝贝在如意投计划中的投放效果，根据点击率的变化调整优化创意图片

　　更换创意推广图

　　如果新增或更换创意图片后，点击率不理想，可以通过删除更换图片，优化点击率，和第1点要求一样，限2张图片，并需要重新审核

　　调整推广力度

　　当点击率稳定后，可以通过店铺实际情况调整佣金率，控制推广力度

　　定期维护

　　爱淘宝自有系统打分机制，所以宝贝的分数可能每天都会变化，类似于直通车的质量得分，所以需要对宝贝进行定期的创意图片更换和佣金率调整，建议以周为单位进行维护

　　佣金率建议

　　1丶设置上限

　　淘宝客和直通车属于不同的推广模式，前者是先成交后付费，后者是付费带来成交的可能，在这一点上，估计很多掌柜都清楚。然而在设置佣金率的问题上，有些掌柜却会担心利润的问题而不敢设置太高的佣金率。其实直通车和淘宝客除了推广模式不同，引入成交的客户实际也是相当的消费群体，直通车可以累积老客户，淘宝客同样可以。所以在佣金率的设置上，可以根据直通车的投入产出比例作为参考依据，只要直通车推广有盈利，同样佣金率下的淘宝客推广也会有一样的盈利空间，而且越高的淘宝客佣金可以带来更多的流量。

　　2丶调整周期

　　由于淘宝客需要看15天转化效果(点击了淘宝客链接的买家在15天内成交均需支出淘宝客佣金)，所以调整周期不需要太频密，建议一周或半月进行一次调整，可以更好的监测到调整效果。而且佣金率增加了有效果后不要大幅度下调，否则会导致原有的淘宝客推广者对店铺失去信心而失去优质淘宝客流量。

　　投放案例

　　选品说明

　　男装，春款，中低价位，是店内的一个小热销款。

　　淘宝客情况

　　在通用计划中推广情况相对较好，但在如意投计划中效果不理想，点击率也不高，流量较低。

　　推广情况

　　如意投计划添加此宝贝后，展现量一直维持在2万多没有太多波动，4月14日添加了创意推广图，审核通过后第一天展现量就翻了3倍，随着投放时间增加，推广效果累积，并且调整加大了佣金率，在如意投计划中单品推广高峰日达14万展现量，并且能保持在10万以上没有大幅下降。

　　总结

　　随着淘宝客的系统完善，单一的调整佣金率获得流量的时代已经过去了，未来可能还会有更多的细分推广渠道和推广模式。作为先成交后付费的淘宝客推广，展现量越高，点击量自然会越多，可以为产品带来更多成交的机会。而优化推广图则可以提高点击率，一张好的推广图可以为产品带来更多的流量和销量。与此同时，加强店铺装修，结合店铺内的活动，才可以达到流量和转化结合的双赢!

　　在采访男人袜之前，我对它有过印象，原来经常看的技术牛人阮一峰的网络日志，有一段时间看到了男人袜的广告，它的广告语是“像订杂志一样订袜子”，当时觉得模式很新颖。没曾想，之后会采访到它的创始人陈伯乐。

　　男人袜，是一家创立于武汉的主卖男式袜子的垂直电商，用户在购买其袜子都是通过预付费的方式来完成。其创始人陈伯乐原来曾经是一个程序猿，为什么会想到网上卖袜子，在它先后有维棉和袜管家做同样的袜子电商，为什么只有男人袜在这个细分的领域中生存下来了?

　　小袜子的生意经

　　陈伯乐说男人袜是他的第二次创业，2008年第一次创业，他自己做的是创意礼品。第一次创业虽然失败了，但帮助很大，他认识到自己选择的品类有问题，礼品不是人们的刚需，同时二次复购率比较低，因此面临着进货与库存的双重压力。

　　2010年第二次创业时，他选择了袜子，同时先期的人群定位为IT男或者宅男，他也说出了自己选择袜子及定位人群的逻辑：

　　第一，刚需。袜子是目标人群的刚需，许多IT男或者宅男根本没有时间也不愿意来处理这些生活的琐事。(他说这点自己有发言权，原来就是这个人群。)

　　第二，二次回购率高。袜子本身就是消耗品，谁一年不穿几双?(男人袜目前复购率高达50%，对比淘宝的10%，也印证这一点。)

　　第三，价格不敏感。目标人群本来就对价格不太敏感，更何况还是袜子这种小物件。

　　第四，弱品牌。品类如果品牌化很明显的话，利润空间太小，同时还不利于自己品牌的建立。

　　陈伯乐说，今年是男人袜成立的第四年了，现在已经从原来的单枪匹马变成了5人的“小团伙”，日均一两百单，还是属于一个较小规模的创业公司。

　　虽然是个小公司，陈伯乐介绍5人“小团伙”分工还是很明晰的，他是大内总管，从CEO到后勤全部负责，同时承担对外“忽悠”的艰巨任务，其他四人均为90后，分别负责运营、客服、发货、新媒体，他们运营的妹子，取了花名为“男人妹”，专门负责各色买家的售后服务。(那每天快递一两百件的小伙，花名是不是“快刀手”!)

　　陈伯乐介绍，袜子的毛利有30%左右，除去运营等成本，毛利只有10%，男人袜发展3年，终于在2013年刚刚实现赢利，与男人袜前后成立的维棉和袜管家，现在都由于各种原因，已经不营业了，为什么男人袜能够赢利并生存下来?

　　小生意的新玩法

　　生存的问题，陈伯乐没有直接解释，他说当年他花了5000元在百度上面做广告，没有带来一次的交易，而在淘宝上获得一个新用户要10多元的成本，每次交易都是亏本的，如果没有二次回购，这种吸引用户的成本对于他这种创业者无法承受。

　　正是由于无法承受传统的方式，作为国内第一批玩Twitter的技术男陈伯乐开始转向了网络，他介绍了男人袜在不同时间段结合网络的玩法，他认为这也是袜管家失败的原因之一，传统企业做电商最大劣势，不懂得如何在互联网上寻找和维护用户。

　　2012年微博：邀请大V试用，虽然成功率不高，但每成功一次，订单就会出现短时间巨增;用户口牌传播，男人袜在给用户发货时，买3双，有时可能会发4双，或者随机送一些小礼品，给用户惊喜，许多用户都自发地通过微博晒单，从而慢慢地形成品牌的口牌;专职人员进行微博的运营，与用户互动，解决问题。当年微博的的订单占其总订单的1/3。(有兴趣的朋友可以看看他们的微博，虽然粉丝不到四万，但是平均每条微博评论数都有几十条，不过转发率不高，可见男人袜是的粉丝群体活跃性较高，但外延性不够!)

　　2013年微信：男人袜是2013年下半年国内第一批开通服务号的商家，也是第一批使用微信第三方服务商口袋通，搭建自己的微商城，到现在已经有50%的订单来自微信。(一个小的创业公司能够主动积极地拥抱移动互联网，第一是意识可贵，第二，说明移动互联网给中小创业者确实创造了更小成本的商机)

　　2013年比特币：男人袜还曾经因为粉丝的建议，接受过五笔比特币的支付，陈伯乐认为虽然这个风险很大，但是他愿意通过这种方式来吸引来喜欢新奇的客户。

　　2014年众筹：4月，男人袜完成了全国股权众筹，500个名额，每人1000元，筹集50万元，分发5%的股权，目前所有的法律手续已经完成，5%的股权由陈伯乐代持。他说实际上从去年开始已经陆续接触了一些投资机构，估值太低了，所以无疾而终，他说今年众筹成功，应该会对今年的融资有一定的帮助。

　　如果说男人袜在互联网中的玩法，每次都以较低的成本获得较好的效果，可能源于陈伯乐有IT男和第一批Twitter用户的背景，那么他做男人袜的小九九也反映了他对电商的准确理解。

　　轻：陈伯乐与袜子生产工厂合作，让后者拥有股份，采取这种轻的模式，让有股份的工厂主动保证产品质量，自己可以更专注于产品的研发和电商的销售。(陈伯乐认为维棉的失败在于供应链，与生产工厂的关系差，基本都是6个月结账，最后也是被供应商起诉，封了库房以致无法营业)

　　预售：男人袜的广告语是“像订杂志一样订袜子”，用户一旦选择了这种模式，客单价就可以提高，网站有29.9、58、108三个档位可选，据陈伯乐分析2013年的数据，其客单价在50元左右，刚上市的聚美优品客单价也不过100元左右;库存量很小，由于是预付费制，订货量比较好把控，不容易形成库存，周转快。(这么看，小米也是这种模式)

　　品类扩张：2012年底，男人袜开发了一个新的SKU，男式内裤。陈伯乐说，这个品类的开发是许多用户提出的需求，目前已经占到男人袜营业额的50%，同时内裤品类的利润也比袜子要高许多，在提升用户粘性和利润方面都有较大的帮助。

　　面临的挑战

　　陈伯乐常说的一句话是“男人应省下买袜子的时间，去做更多有挑战性的事情”，但男人袜的挑战在哪儿?

　　规模：男人袜目前近6万的用户，只有近3000的包年用户，约占5%，2013年的营业额也只有131万。虽然在男人袜的官方微博，我们可以看到每条消息的评论都比较多，但是其转发并不多，这说明其粉丝的活跃高比较高，但是其外延性小，还没有形成话题的能力。百度指数方面，可以看到男人袜只有300多，而只做境外电商的兰亭集势还有1200左右，是它的四倍，说明男人袜的品牌认知度还不高。

　　针对这个问题，陈伯乐说，今年众筹了50万，会用一部分来进行品牌的推广，第二，今后会与其他男式品牌进行跨界的合作，世界杯期间男人袜就会与某知名品牌进行一系列的营销活动。他说前几年，男人袜基本上没有花费用进行宣传，希望今年能够通过一定的宣传及跨界的合作，让用户的规模和营业额都能更上一个台阶。

　　质量：目前男人袜的质量基本上由合作的占股企业来负责，在质量方面男人袜没有太多的把控能力。陈伯乐也坦言今年会将引进一个产品经理作为重中之重，不光可以把控质量，而且可以研发新的产品。

　　品牌定位：现在男人袜已经开发了内裤这个品类，虽然同样解决的是也是大部分用户的需求，但是男人袜这个品牌的定位已经决定了其品类，就是袜子。目前同时销售袜子及内裤，实际上对于新用户来说，难免会觉得突兀和混淆。

　　陈伯乐说过男人袜在2013年6月的一个营销案例，销售空调被，350条两个小时就销售一空，实际上不妨在类目的扩充时，不将内裤作为一个固定产品来说，而是作为一个临时产品或者不定期产品来操作，既让用户有新鲜感，又不混淆其品牌定位。

　　在采访中，我问陈伯乐，做男人袜最大的收获是什么?他说是整个团队将一个idea一步步实现，得到用户喜欢，一起互动!男人袜的包装盒宣传语为“一家梦想着卖‘妹’子的电商”，被网友“批评”故意写错别字、节操何在?他说男人袜对未来没有太多的规划，只希望一二年内包年服务的用户能发展到一万人就足够了，慢慢地做成一个“小而美”的垂直电商。

　　能成吗?

　　原标题：乐宠控股李元口述：从宠物社区到宠物品牌电商，我如何年入2亿?

来源：黑马社区 作者：王静静

　　这是i黑马垂直电商观察系列的第二篇。在上一篇中i黑马对天天网这家垂直化妆品进行了观察。目前垂直社区和垂直电商正在崛起。

　　在平台之战已经趋于结束的时候，围绕着垂直兴趣，如体育、宠物、旅游、电影、同性恋等特定人群的细分垂直社区和垂直电商正在逐渐成为资本追逐的新热点。春水堂、优曼家纺、天天果园等先后获得融资。

　　i黑马将新的目光锁定在宠物电商这个此前鲜有人观察的一个细分领域。黑马营学员乐宠李元的乐宠控股依靠线上、线下、宠物医院等全产业链正在成为新的垂直电商标本，以下为乐宠控股李元口述其实如何从社区逐渐跨越到线下零售再到电商的掘金史的。

　　宠物社区：玩出来的社区

　　我其实属于草根创业，大概从97年的时候开始接触互联网，当时我中专毕业，算是属于早期的站长。之后开始开网吧，玩网游，其主要的目的也是为了接触互联网。开了一段时间之后也学到不少东西，但也没有什么方向，后来连下载站都做过，可以说正是那段时间积累了我早期的对互联网认识、经验，而真正接触宠物行业应该是03年以后的事情。

　　当时我比较彷徨，但却一直没闲着，当时我清楚地知道要创业，但是却不知道要干什么。机缘巧合的是，03年的时候我的一个叔叔在北京北边开了一个宠物公园，当时我一听宠物公园就特别兴奋，因为我很喜欢宠物，基本上什么都养过，家里最多的时候有50多只流浪猫、40多只流浪狗，因为我自小一直喜欢小动物，后来听见这个事我就特别兴奋，我就在那块(宠物公园)当总经理。那个宠物公园面按照规划大概有4万平米的室内建筑面积，是店中店的模式，最多的时候公园招了有60多家宠物店。

　　每到周末的时候我们会做狗展，当时国内最早的狗展是我做的。我从国外请裁判，把非常优良品种大家凑在一起，由专业的裁判来裁定哪只狗能获胜，而评判的标准在于你越接近纯种标准的狗，你的品质就越高，这样根据他上场的精神状态，让每一个品种的狗评出冠军，当时这个活动非常吸引人，聚集了很多人气，于是我在那个时候做了现在的宠物中国网，它是一个宠物的线上社区。

　　我为什么要做这样的一个社区?因为我发现每到周末，有2000、3000人带着自己的纯种犬到我们(宠物)公园去玩，所以我想如果要是能做一个(线上)社区，把这些人聚到社区，也许还能做成一个商业化的项目，并且能够对宠物公园起到一个比较好的宣传作用。另外我也觉得这个行业未来能成为一个发展方向，因为国外也有很多类似的上市公司和大的零售连锁店，所以慢慢的从04年到05年开始通过社区逐渐的深入到这个行业。

　　那些人为什么愿意来线上社区?主要是因为大家都有共同的爱好和兴趣。这些人他们愿意沟通交流养狗的经验，包括去秀自己家的狗，另外一个他们有共同的生活方式，共同的兴趣爱好，这让社区比较容易积累人气。他们在社区上又会人传人，反过来给公园带来更多的生意。做到05、06年的时候，我每年大概从社区上收到200万左右的广告费。当时整个团队有8、9个人，一直做到08年之前，一直在坚持做社区，我也是通过做这个社区对行业有了一个非常深刻的了解。所以到那个时候，我就开始思考，我们这个行业将来有没有发展，怎么去把它做大。，另一方面我们也发现QQ群、开心网开始冲击到社区流量，流量方面慢慢遇到瓶颈。这个时候我就开始思考可能的商业模式。

　　后来我就把国内国外的市场都分析了一遍。结果发现美国的(宠物用品)连锁店一年可以做到40亿美金的销售，所以我们想有没有可能把它的模式搬到中国。而当时电商这种模式还没有现在这么火爆，所以当时就决心开连锁，把真正的直营连锁搬到国内。这是我们思考的第一个变现模式。

　　社区变现的思考：做零售与连锁

　　思考清楚这一步之后，我就开始想去接触投资人，我几乎把北京市排名前一到四十的投资人的联系方式都抄下来挨个打电话，然后弄了一本100页的商业计划书。带着商业计划我就就去敲投资人的门，在头几个投资人的地方我四处碰壁。因为他们自己不养狗也不养宠物，再加上他们认为这一个行业一年才几十个亿，规模很小，根本勾不起他的兴趣点，见了几家之后就发现我要不断的给他们介绍行业。那个时候我我要要开连锁店，结果发现我说了半天之后都没有什么结果，所以我就跟自己说我干脆不如先慢慢来，然后再找机会。那一年多见投资人我都是在介绍行业了。功夫不负有心人，最后君联资本的欧阳翔宇做了我们天使投资，而这笔投资获得也很巧合，当时我们一个同事参加一个路演，刚好被一个记者看到了，后来这个记者去了君联资本，所以被推荐给了欧阳总，加上他本身自己养狗，所以拿到了第一笔天使投资，正式开始做起了直营连锁。

　　我们当时一口气开了好几个店：包括两家社区店，一家动物医院，另外两家是shopping mall里开宠物店，定位也走的比较高端，由于当时没有做过这个，也没有什么经验，所以，我也想尝试一下到底哪种更好。因为我并不能确认如果我开了shopping mall店，会有比较好的效果，所以我们当时也只是想试一下，我们认当时存在的宠物食品零售店都是面对中低端，而且它的服务与产品从各个方面来讲，都不是很好。所以我们当时开shopping mall店还是比较有特色的，因为我们认为shoppingmall里面人流比较大，大家周末都会去逛商场，所以一般会顺道到shopping mall店把宠物的产品也买了。

　　我们准备的还算很充分。我在开店之前首先建立了一个10人左右的团队，都是从事零售方面的人才，包括采购、宠物的美容师，以及负责供应链系统的人才，几乎都是从零开始的建立了一个五脏俱全的零售团队。另外这些年做社区也让我们自身比较了解这个行业哪些比较优秀的供应商。因为很多都是在我们网站宣传的一些客户，通过这几年的积累我们对这些供应商都了解，哪些产品比较好，自己都有自己清晰判断，包括社区，用户的口碑反馈对于我们产品选择上给了我们很大的优势。

　　宠物零售连锁的坑：其实真的很艰难

　　但是在做这个实体店过程中，我们就发现我们犯了一些错误，让我们的过程非常曲折。比如我们社区店开了之后，我们就发现了一个问题，社区店它的面积比较小，但是当时零售面积如果过大的话，服务面积又会比较小，社区店其实很多人去是为了做服务(为狗美容等)更方便，但是零售这块你又不能没有，所以这块有一个艰苦博弈。我们到底是把零售面积开的多大，还是服务面积开的更大。如果把服务面积做大就会有服务瓶颈。举个例子一个店，它两个美容台，而一只狗的美容你需要做两个小时。一天下来一个店只能服务六只狗。所以你需要不断去规划它的面积，到底哪个是最合适的，，这个过程中我们不断调整了好几次店面的面积，你要清楚到底哪个比例分配要更合适一些，正是经历了这样反复调整，最终我们才确定了40%来做服务，60%做零售。另外在选品这些方面，我们也要去算一下，比如说人工费用，包括整个店面的租金，类似于这种东西都要去算，算完之后你要找一个合适的，有没有可能到多大规模盈利，这些都需要摸索。

　　就算是经历了这些的模式和曲折，到现在为止我们也没挣到钱，不管是什么因素，这也算是我们一个小小的失败，我们虽然最多的时候开到过20多家直营店，但是现在基本变成了加盟店。后来我思考了很久，发现为什么这个生意很难挣到钱。

　　首先一个因素是因为我们刚开始开店的时候，都是以 shopping mall为主。作为一个新品牌，往往与shoppingmall签约时间会比较短，宠物店其实对于shopping mall来讲，它不是必须的但是后来我们发现shopping mall其实也有自己的定位，所以你很难把这个品牌变成一个能带人流的，不像餐饮和一些奢侈品大牌。

　　所以头三年里有一批店就陆续到期，而从08年到现在，所有商业地产的租金都在增长，很多都是租金一涨一倍，我们本来那个店刚开始盈利了，结果马上一涨租金盈利就又回去了，这就是很大的问题。

　　另外一点在于公司规模化以后的问题，由于我们需要正规化，所以正规化以后你需要所有的员工，社保，几险一金，都要上。同时核心在于你要满足八小时工作制，但像我们周边的夫妻老婆店他们24小时都在店里，他又不用去雇什么员工。而我们不行，我们正规化之后，因为满足 8小时工作制，所以我就需要店里面双倍的人，比如我们服务需要两个人，零售也需要两个人，双倍出来一个店就要8个人。所以对一家小店来讲8个人的费用太多了，这就增加了服用，而你根本就没法在价格上比得过这些街边店了.

　　而最最严重的问题是最近这几年电子商务的冲击，整个线上这一块，从10年到现在，宠物电子商务卖的这些产品每年都是翻倍上涨的，整个大行业趋势也在这儿摆着。所以综合这几个因素，现在如果再去开这种资产很重的店确实有问题。所以我就开始把直营店变成了加盟店，给他供货，给他进行培训就好了实在不行的店，或者卖不出去的店直接关掉。

　　那个时候我就想开始往电商方向去转，虽然当时店面已经开始有盈利的趋势，但在零售互联网的冲击大趋势的时候，我在资源有限的情况下必须进行调整，如果当时不调整现在已经死了。所以我们12年的时候开始调整并购了一家淘宝的C店往线上去转。

　　连锁到垂直电商的生存逻辑：用户、成本、极致单品

　　我们把团队并进来之后加上我们零售的经验与行业的积累，很快就在线上做到了300万一个月。现在我们几乎在所有平台都开店了，而且还开了各种细分店，后来我们又做到1500万一个月。去年我们在整个线上做到了将近两个亿。有人问我是不是赌对了，其实不是赌，只是我在资源有限的情况下，在内部做了一个减法，逐渐更加专注在电商上了(i黑马注：那个时候乐宠除了拥有线上社区、宠物医院、还有线下店) 。后来我思考为什么我能够在所谓垂直电商的寒冬之下还能生存下来，其实有几个原因是很重要的：

　　第一是我的极度的成本控。社区能够给我们的电商平台导很多流，这样我们获取流量成本就极低了。我们自己的媒体社区可以让我们的电商品牌在养宠物的消费者心中尽快形成一个品牌概念。同时我们自有品牌毛利率相对较高一些，所以我们的流量成本同时比别人低，所以综合毛利肯定会高。

　　第二，我们能用较低的成本把用户能够牢牢抓手里。这其实是一个很复杂的问题，我举个例子，我们前年的时候算了一下，有一家C店大概一个月销售是700到 800万一个月，他却有60个客服。我发现其实60个客服人太多。核心的差异就在于于产品描述、产品表述，包括产品展现这上，所以我们就加强了这一块顺利把需要60个客服变成了只要30个，但同时还能完成销售额(700-800万)，我们是怎么做到的?其实我只是把产品表现这块做了些调整。因为我觉得单纯的你把一个产品介绍展示在这儿会很干燥，而我们如果去深挖每一个用户需求后再做产品展现就不一样了。比如我们当时推一个洁齿骨，洁齿骨这个东西是给狗吃的，但同时又对它的牙齿是有帮助，还能解闷，你怎么用三张图片把产品的本身特质表现出来，这就需要研究下功夫的，而我们现在学会会针对每一个产品去做一个非常深度的产品展现，通过这种方式发现能够把客服的量大大降低，同时我发现这样做还能大大提高用户黏性，因为做的很好玩。

　　第三：减少SKU，把单品做到极致。我们SKU原来很大，现在大大减少了。比如说我们如果新上市一个狗咬胶这样的产品，我们可以用很短时间在淘内做到第一或者第二。因为SKU多了效率会大大降低，另外你需要从消费者中找出他最需要的一个点，因为你找到一个点之后，内部效率会提升，内部效率提升之后就能更好的为客户提供服务。

　　第四：细分用户群开店。我们会在淘内针对于不同的用户开一些细分店铺，比如开专门卖给猫的。另外我们会针对地区做差异和细分。而我们下一步还会开专门针对于宠物品种来开店。我们把每个店都当做流量的入口，然后我们一套系统从后台直接发货物，以后不管10个还是多个店都是统一进入一个系统后发货。

　　第五点在于我们真正的对行业的深刻理解。我们核心团队的的人都是真正的懂宠物、爱宠物的人，我们随便选一个产品我们都知道为什么选，不是说你大而全就是好。比如狗是有很多不同品种的，而每一个品种都有很大不同习性的，但我们几乎都非常了解。比如像欧洲标准140多种，美国标准150多种，以及国内常养的有40多种狗，40多种狗每一种狗它的毛色，它的骨骼结构、生存特性我们都非常了解。

　　第六：要善于去定位。宠物品种有这么多，年龄有那么多，拥有衣食住行、生老病死各种各样的产品，就看你定位怎么定。比如但看一个洁齿骨，洁齿骨它的主要效果是洁牙，但是如果你在里面增加一个元素，比如硬度，让它咬的时间长点就能让我的产品区别于其他的产品，我通过这一个点就给我客户多解决了一个问题。再比如说同样是卖狗粮别人卖的针对大型狗，我可能专门针对于泰迪。

　　通过这些我们产品毛利率始终保持在较高的水平。目前我们产品客单价超过150，重购率都保持在较高的水平，这让我们在获得挚信资本之后的A轮融资之后，又获得了软银的投资。这些探索与曲折教会我最重要的是创业要聚焦和利用有限资源下去创业，这些都让我更专注。

　　在四个月时间里，如何让一个网站从默默无闻，变成拥有2500万的页面访问量呢?

　　Mobio Insider就实现了这个“天方夜谭”，而诀窍就是，与名人合作! Mobio合作的名人很多，包括金·卡戴珊，足球明星克里斯蒂亚诺·罗纳尔多，模特/演员帕梅拉·安德森，等等。该公司首席执行官Mark Binns说道，“社交媒体上的流量70%到80%都是由名人带动的，一年前，我们开始关注社交媒体领域，并发现了其中巨大的机遇。”

　　在社交媒体领域里面，Binns发现了两件事儿。

　　名人不仅仅能够带来访问流量，如果你能够支付给他们一定的费用，他们还会帮助品牌进行一些推广工作，效果也非常好。Twitter，Facebook，还有Instagram，他们为名人提供了一个平台，这些人可以和自己的粉丝进行互动，为品牌培养一批用户群。不过，这些社交网络公司发现名人会利用自己的平台获利，因此也开始逐渐“打压”。更糟糕的是，从Binns的角度来说，如今像Facebook这样的平台，甚至不允许让社交明星，或是品牌商接触到自己的全部用户，事实上，无论是名人，还是品牌商，他们的粉丝都是一点一滴积累出来的。“名人正在被社交网络公司抛弃，”Binns 说道。

　　因此，他准备着手构建一个平台，不仅可以帮助名人明星与粉丝们进行互动，而且，如果名人参与其中，还会得到一定的报酬。换句话说，它是一个由名人明星驱动的社交媒体平台，而且，这个平台把其他所有的社交平台当做是自己的营销渠道。举个例子，如果一位名人在Mobio上面发了一个帖子，那么他/她关联的Twitter或Facebook账户也会生成一个相关内容链接。在Mobio社交网络上面，粉丝们可以寻求一些特别的内容，也可以“upvote(类似于知乎上的赞同)”最受欢迎的要求。Mobio利用这些功能，帮助名人明星们了解他们粉丝真正想要的东西是什么。

　　但是我们知道，一开始Mobio并不知名，那么它是如何与“一大波”名人明星建立关系的呢?据Binns透露，实现这个工作其实一点儿都不难，接受他邀请的前五十位名人根本没花太大工夫，自己只打了100通到150通电话就搞定了。

　　“真的很简单，实际上在这个平台开发出来之前，我们就开始与名人们进行联系了，”Binns说道，“IMDB数据库上面有很多信息，你可以和自己感兴趣的名人取得联系，上面甚至还有他们的经纪人信息。你可以找到谁是他们的经纪人，谁是他们的经理，然后就直接打电话过去。我们当时非常直接地告诉他们，‘我们想吸引名人做合伙人，收入五五分，想试试看吗’，绝大多数名人都同意了。”

　　Mobio公司的战略非常明确，就是专注在明星效应上面，此举让他们得到了快速增长。在四个月时间里，Mobio的独立访问量达到了500万，名人们吸引了60万粉丝，公司网站的页面访问量也达到2500万。当然啦，效果是不是真的那么好，所有的一切都还需要时间来验证，如果Mobio能将这种快速增长转化成盈利能力和长期运营能力，那么结果肯定会不错。500万的独立访问量最终转化成了Mobio社交网络上的20万注册用户，但值得一提的是，有些名人并不会定期更新自己的Mobio账户。

　　事实上，金·卡戴珊最后一次发帖已经是两个月之前的事儿了，而且还是非常简单的一句话“爱你们。”有一个可怜的粉丝不停的给她留言说，“请关注我。”。Compete公司测评了Mobio的流量，他们发现在今年初Mobio流量出现了激增，但是现在则出现了略微下降。

　　不过，Binns的眼光看得更加长远，他不想只让名人在自己的平台上赚钱，他想让平台上的每一个人都能赚钱。“我们的平台会让每一个使用社交媒体的人获得报酬，” Binns说道。

　　Mobio最近推出了“Influencer”项目，同时还发布了“Get Paid”登陆页面，在这个页面上，用户可以通过自己的Twitter账户登陆，之后Mobio会分析这个账户的活动，粉丝情况，以及参与度。如果你通过了Mobio的审核，那么他们就会为你设置一个Mobio专属账户，然后，你就能够享受与名人明星一样的五五分成模式啦。Mobio公司预计在今年三季度完全开放这一项目。Binns说道，“如果我们的愿望达成，那么地球上70亿人都可以来我们的平台上，利用社交媒体赚钱。”

　　Mobio Insider是一家初创公司，位于温哥华，目前有11名员工，公司投资方是LX Ventures。

　　(via vb 译/快鲤鱼)

原标题：反思知乎：大V战略错了吗？

　　导语：社区的焦点应当是什么?知乎这个媒体人团队的优势是信息收集、知识管理与拉来大V，但他们的长期议题是如何运转一个前所未有的虚拟知识社区。

　　知乎团队曾经达成共识：创造内容的重点在于人，它努力走向社交化，也遇到了社交带来的副作用。

　　文 | 曲琳

　　2014年年初，问答社区知乎上出现一个问题：已经有哪些高质量用户离开了知乎?有人专门去统计了离开知乎超过3个月的知乎名人：@keso、@和菜头、@佐藤谦一、@徐小平、@李开复……其中一些人甚至删掉了个人页面。

　　大V纷纷出走，知乎这是怎么了?

　　这件事背后的关键是，正是这些大V的出现，才造就了知乎今天的影响力。

　　Quora创办一年之后，知乎诞生，起初它只是专心复制Quora的问答形式，无意于发展社交。它小心翼翼地开放注册制度，从李开复、雷军等IT名人，到唐岩、阿北等低调的业内高手，都选择知乎作为自己的首选发声渠道。

　　天平在某个时段彻底倾斜，知乎从单纯对于问答的运营，过渡到对人的运营，在这里逐渐呈现出讨论氛围和群聚效应，舆论领袖的势力越来越大。知乎甚至趁势完成了“造星”运动，发掘了一批在线下默默无闻，却能依靠问答成名的“知识英雄”，他们是优秀内容的源泉，让知乎进入了一种社区应有的正循环，甚至可以说，是知乎的竞争力。

　　知乎在社交化的道路上越走越顺，3年时间中笼络了超过500万用户，成为了国内最有影响力的虚拟知识社区。如今，它所创造的星星(大V)却有意离它而去。这使人不禁唏嘘：知乎的成就与失落都在于社交二字。

　　所以，在这个时点，知乎的故事尤其值得探讨：拥有一个完美的海外模板的它，是如何转向社交化运营的?大V的离开，会对它的未来形成多大的冲击?

　　人比内容更重要

　　在Quora诞生时，知乎创始人周源就发现这种模式的社交潜质。

　　周源认为，Quora开创了一个新的形式：它通过问答这种模式(或“单元”)把内容结构化地呈现，随之而来的便是社交——几个并不认识的人因为关注了同样的问题而产生新的关系，经过更多的内容刺激之后，人们之间的关系甚至具有持久性。

　　看上去，提问者是谁并不重要，重要的是问题本身。但提问之后的回答还是得通过社交机制来产生，人与人之间形成关注，才会发现问题和答案。怎样去判断答案的价值?也得由这个社区的群体共同去投票判断。

　　知乎与Quora在初始阶段使用了同样的策略：从“杀熟”开始，Quora创始人是Facebook首任CTO，他拉来了一群IT舆论领袖，其中包括不少与自己一样的极客程序员。

　　知乎团队的办法是发邮件邀请好友。上线的前两个星期中，他们邀请到大约200位用户，多数是创始团队的朋友或同事，几乎全部来自IT创业圈，其中有不少媒体人或行业评论员，这个小圈子开始“互问互答”。但外界很难拿到邀请码，它在初始阶段几乎是“全封闭”的。

　　Quora还用了一招：与Facebook和Twitter打通账号，相当于与社交网站直接接壤。但知乎没有借鉴这一点，周源最大的顾虑是担心社区里的人良莠不齐，恶意者会在社区中肆意吐槽和吵架，如果无力抵挡，甚至会使产品提前夭折——说到底，这是中美两国社交氛围的天然差异，美国已经足够正规与职业化，而中国是吐槽横行。

　　当它一点点开放注册，直到用户数量达到2000人的时候，便出现了雷军、李开复等IT名人，他们贡献了各种高质量的回答。

　　再往后，越来越多的陌生面孔出现，这伴随着内容失控的可能性。知乎团队感到如履薄冰，他们曾在一个时段达成共识：创造内容并不是主要问题，最大的重点在于人，只要能激励用户活跃性，自然就能创造内容。

　　紧接着，知乎的对策是将用户的头像放大，在资料页面补充用户的背景资料、公司信息，在新浪微博等社交媒体推送内容时，会将提问者或回答者带上背景介绍。

　　社交的氛围很快被带动起来。更直接的变化是首页，首页内容从每个话题下出现的最新问题，变成了呈现关注人最新动态的信息流。用户可以直接看到关注者的问答，当然，如果关注的人数较少，一不小心也会导致刷屏。

　　知乎用户对这种改变极其敏感。知乎写手YJ曾认为知乎与豆瓣有些相像，但知乎的一系列转变使二者拉开了差距。在豆瓣上，人们很少会follow别人，而知乎正在积极引导用户发生社交行为，在信息流看到朋友的某条信息时，上面提及的人可以一键关注。它还提供了屏蔽功能，所有用过社交网站的人都明白，屏蔽是一种重要的社交行为。

　　知乎开始追求高质量的社交效果，但Quora的路数没有改变。在Quora上，用户的头像极小，放眼望去，最显眼的还是各种问题与回答。在知乎转变的同时，Quora最大的变化是引入了货币系统，鼓励用户去消费自己的信用值，推送自己感兴趣的问题，修改和整理问题还会得到积分奖励。它还推出了针对某问题引发的答案形成的价值点树状图，能够看出，Quora依旧痴迷于知识的累积。

　　大V是怎样炼成的?

　　社区的焦点应当是什么?

　　这是知乎团队一直在思考的问题。这个媒体人团队的优势是信息收集、知识管理与拉来大V，但他们的长期议题是如何运转一个前所未有的虚拟知识社区。

　　知乎上有一个问题，“在知乎提的问题无人问津，有什么办法可以重新让人讨论?”一位用户回答：寻找“社交节点”型用户来参与。

　　知乎一直在有意地强化“社交节点”型用户。说是“有意”，实际上，这是社区运营者的基本功：当雷军、李开复等行业名人积极进驻，难道不去“利用”一下?

　　好的开始是成功的一半，这里涌入了一群与新浪微博重合的大V。但这还不够，知乎开始发掘其他知识英雄。随着陌生面孔的增加，知乎上的话题渐渐变得五花八门、包罗万象，也吸引到各种来路、低调神秘的问答高手。

　　YJ是知乎某领域的著名写手，截至2014年4月，他已经拥有了超过2万位关注者与近3.5万个赞同数。在达到1万个赞同数之前，他承认自己每次被赞都很有成就感。但在Quora上，很可惜，被赞同、感谢的累积数已经取消了。

　　YJ在新浪微博上的粉丝还不足200人。他还注意到一个细节，知乎页面上会有‘浏览过其页面’的用户数量，有些人的关注者数量很多，但浏览量很低，这些人在现实生活中有光环，但大家在知乎上并没有去深度了解他们，只是慕名而去关注。他还在知乎上认识了很多“理论上不可能认识”的人，他把这种交友形式称为“三观”交友：并不仅是因为共同的兴趣而成为朋友，而是基于某些方面的共识或者欣赏。

　　反过来，这群人为什么会青睐知乎?因为知乎满足了他们的一项基本需求：每个人都需要将脑中的知识、见解和经验归纳起来，找个时间安安静静写下来，知乎给出这个空间。越是自己擅长的内容，越能用更精炼的语言来表达，在知乎上这些回答的确能得到更高的赞同数。

　　2012年年底，知乎还做了一项较大的调整，将一些在某领域贡献高质量回答的用户来进行权重的累积，获得赞同较多的大号拥有较高的权重，更容易进入用户首页的信息流中，而且他们对问题的投票甚至可以“以一顶十”，目前的500万用户中有3000名高权重用户。

　　如知乎团队所期待的，社交元素与内容紧密交织在一起，为此他们还会利用一些办法来调动大V的积极性。在知乎上可以将提出的问题抛给业内高手，来邀请他们作答;知乎运营人员还会特意找到大V，以考虑“是否将此内容放入知乎日报”为“借口”，请大V替他们把关或补充回答。

　　2013年，知乎推出了知乎专栏，用周源的话来说，它的初衷就是给这些知识英雄持续表达的空间。

　　知乎甚至办起了针对大V的线下活动，还有将各种会议上的嘉宾讨论搬到线上的“知乎圆桌”。这使大V们有更多机会在线上或线下交流。

　　但周源不希望社交变成一种负累。例如，大V策略是博客时代的产物，新浪微博将其发挥得淋漓尽致，但周源认为知乎的态度与新浪完全不同。在知乎上，哪怕是再著名的大腕，如果不去提问和回答，就不会有人“发现”自己。这是知乎一个巧妙的特点。

　　在周源与《创业邦》记者的交流中，他甚至认为，对人的运营需要有一种适可而止的态度：知乎绝对不会制造一种体现出某人很牛、请大家都来膜拜的氛围。而且他也不鼓励用户将自己打造为多面手，反复大量地回答问题，用他的话来说，回答问题是一件很累的事情，在自己擅长的领域进行交流已经很有价值了。所有社交行为应当自然地产生。

　　别忘了，首要身份还是工具

　　从2013年年底开始，一些大V完全删除了所回答的问题，甚至彻底删除了个人页面，在用户对“大V出走”进行的统计中，也包含了@徐小平、@李开复等常年不活跃的名人。

　　他们的出走带来了一些副作用。@佐藤谦一是一位常驻欧洲、精通中文的日本人，在知乎上文风儒雅，拥有极多关注者，甚至有粉丝提出这样的问题：仅通过知乎了解@佐藤谦一，感觉爱上他了怎么办?

　　在受到一些有关国籍的莫名攻击后，@佐藤谦一删除了所有回答，他的离开使很多用户非常惋惜，一位用户在相关问题的讨论中悲伤地回答：与佐藤先生在线下没有机会相识，在他离开知乎后，自己可能再也不会与他有交集了。

　　这群大V为什么出走?周源认为原因有很多，并不只是知乎产品本身的问题。例如，Keso与和菜头等人貌似很久都不使用微博、SNS等社交产品了;徐小平、李开复等名人平时较忙，而在知乎上回答问题需要花一些时间去思考或论证;对佐藤谦一等高质量用户的离开，他很难过，认为这多半是因为知乎上的攻击性言论。回到他最初所担忧的问题，吐槽和恶意谩骂，依然没有杜绝。

　　对大V离开的讨论，用户呈现了两种意见：一派认为知乎堪危，大V出走让追随者们感到心碎，用户与知乎正在变得貌合神离;另一派认为，反正这款产品的价值还在，别人离开与自己无关。

　　实际上，近一年时间，很多用户将焦点转向了知乎日报、知乎周报、微博推荐等内容出口，他们间隙地获取信息，而不是泡在知乎主站上。

　　周源认为，知乎从来都不是一款纯粹的社交产品，它的诞生与发展都立足于工具性。换句话说，只要这款产品能够满足用户在获取知识上的需求，它就不会被用户抛弃。

　　其实人们对社交产品的黏性本身就有一种周期性，周源举例，两人在线下聊天，经常会聊着聊着没话说了，然后等待产生新的话题。知乎也是同样道理，只有不断有新的参与者加入以及新话题的产生来形成刺激，才能让大家继续讨论。当一个用户在某个领域回答了方方面面的内容之后，必然进入相对平稳的情况。

　　最终周源将问题拉回来：知乎需要坚持的事情就是继续倾听用户的声音，持续改进，以产品的改进来留住每位用户。抛弃社交至上的想法，回到初心，大道至简。

　　周源定义知乎

　　知乎

　　Twitter定义了人和人之间可以关注，Facebook定义了人和人之间可以连接，Google定义搜索框可以找到网页，而Quora定义了人和信息之间可以形成关注，可以从一个信息节点产生朋友关系，这种连接方式同时考虑了人和信息，而且还是持久的关系。

　　知乎的目标是成为互联网上讨论一切的协议，就像网络邮箱系统一样的基础设施，可以沉淀下来，成为比Google更底层的数据库。

　　知乎圆桌

　　这个世界上信息的组织密度可大可小，如果很密集会让有些人反感。知乎圆桌就像一个更大的信息容器来承载它们，有组织者、参与者，谈论热点话题，呈现方式会更具体。

　　知乎日报

　　很多用户在手机上的需求只有阅读，没必要弄得复杂，可以更轻量级。知乎日报就是将产生的好东西广播给全世界，未来我们会请用户来挑选好内容作为日报。

　　知乎专栏

　　人们需要持续表达的地方以及由此产生的社交，在开始梳理知乎结构的时候，我们发现博客的标题和主文其实也是自问自答。但博客是没有信息流动的，靠其他网站的链接;而知乎通过关注体系和连接方式来分发信息，知乎专栏可以依靠流量体系的构建自循环起来。

　　观察家

　　陈刚：滴博科技联合创始人

　　曾任职育碧娱乐，开源社区CNProg.com 创始人

　　齐俊元：Teambition 创始人兼CEO

　　在上海交大就读时创办Teambition，2013年获戈壁投资 A轮融资

　　YJ：知乎某领域的著名写手

　　就职于IT行业，拥有超过2万名的关注者，近3.5万个赞同数

　　庄明浩：经纬中国投资经理

　　曾任职盛大，同时也是网易科技专栏作家

　　吐槽

　　怎么看知乎的问答与评价制度?

　　陈刚 ● 利用问答形式、公开编辑的模式，最早是由2008年stackoverflow.com开创的，它当时的出现，在我们来看就像代表着民主、公正的精神。而在网页形式上，这种模式首先是去掉了论坛树形菜单，不把过多的内容直接呈现出来;其次是把问题和提问都放在搜索框里面，用户要提问，后面有匹配，如果有类似的就不用再提了，以此来做优化。

　　齐俊元 ● 我认为问题的后期编辑非常重要，我在大学时的课题是知识管理，但我感觉知乎在把这件事变得轻描淡写，甚至像是给管理员专门去做的，参与度低。

　　YJ ● 知乎的细节其实非常符合中国国情，例如“感谢”按钮是个偏社交的东西，有位仁兄经常感谢我的回答，而“感谢”是只有我和他知道的。

　　庄明浩 ● 我对知乎的感觉是它很“别扭”。用问答这种形式，将所有信息串起来，初期的确别扭，要下定决心才能泡在上面。一旦习惯这个形式，很容易产生黏性，甚至把它当作获取新闻的渠道。

　　知乎的挑战是什么?

　　陈刚 ● 知乎现在的成绩得益于强运营，然后是好的诞生时间以及圈内名人的力挺。我在2008年年底模仿stackoverflow.com创办了面向中国程序员的开源问答社区cnprog，因为没有认真运营最后放弃了;后来滴博网络创办的面包圈也算是问答类产品，每位同事都是内容维护者，但大家只会根据自己对大方向的判断来维护，最终也失败了。比较有趣的是，stackoverflow.com在早期承诺不放广告、不设置管理员，坚持几年后也不行了，因为在互联网上真的很难变成共产主义社会，让大家自愿无偿奉献。这就是内容运营的难度。

　　齐俊元 ● 很多讨巧类或者讲故事调侃的答案得到了超高的赞同数，反而比就事论事的认真回答更受欢迎。让人担心它的主流用户是否会变成一些时间充裕、喜欢编段子的写手?而不是那些认真回答的专家?

　　YJ ● 在这么多模仿Quora的产品里，知乎是最好的，归功于早期的用户控制和现在的用户管理，很多早期用户贡献了非常宝贵的内容，现在来看，是字字珠玑的。但知乎的问答与评价制度还不够完善，有人说知乎是“机制”战胜了“人治”，在我看来完全是人治。知乎上有过几次大型的争吵，例如“文理之争”，老用户和新用户的矛盾，当用户数量增多之后就会有这个问题。而我想象中好的机制是不需要人为干预的。

　　导语：微信电商的最大的价值不是阿里的B2B，也不是京东的B2C，还不是淘宝传统的C2C，而是Mini C2C,这才是对未来商业的真正颠覆

　　一句话总结，微信小店的出世，最直接的影响不是对淘宝的冲击，也不是对用户购物行为的改变，而是对第三方开发商的颠覆。

　　第三方：死其八而存其二

　　微信小店一出手，便知生死有木有?!

　　的确，官方平台一出，会死掉大批的第三方。尽管有人说，这对于能提供行业化、专业化的深度运营与服务方案的第三方来说，是件好事。是的，但从比例上来说，这样的第三方是非常之少的，更多的情形是：懂点技术，招个销售，加个运营，三五成行，基本上一个第三方开发团队就组成了。毕竟，微信开发的门槛是不高的。而这也使得第三方如雨后春笋般似乎一夜间全冒出来了。

　　但看似繁荣的背后，其实也有无尽的辛酸。

　　我曾做过一段时间的第三方，深感这市场鱼龙混杂，竞争激烈，更关键的是，对于中小企业，在微信开店的意识还远没有普及。市场培育依然漫长，很多人都是在观望，在效果、成本产出等评比中不断权衡。

　　如今官方的微信小店，则会大大降低开店成本，这对于观望派用户来说，是很有冲动去小试一下的，但这已经于第三方无缘。

　　微信小店的推出加剧了第三方开发生态的优胜劣汰。生死时速淘汰赛正式开始了。

　　对于第三方来说，此后要想长期依赖微信平台生存，其进入门槛是大大提高了。没有两把刷子，是搞不起来的。

　　上面简要说了微信小店推出的直接影响是对第三方的颠覆，除此之外，其对微信电商的未来，也称得上是一个深远影响的布局-对Mini C2C的布局。

　　那么微信电商未来究竟会如何发展?

　　微信电商能不能赶超淘宝?

　　我一直认为社交电商是长期趋势，但短期内还有很长的路要走。

　　淘宝vs 微信电商

　　先比较下淘宝和微信电商，其实两者模式是不一样的-消费动机的来源不一样。

　　淘宝来源于搜索;微信电商来源于社交

　　对于淘宝购物而言，你不一定明确知道要具体什么型号品牌或者从哪家买，你需要的是货比三家。所以，淘宝的入口是搜索，是对比、筛选、然后选择确定;

　　而对于微信，则以社交为主，电商，只是社交水到渠成的下一个环节。所以，微信中产生的消费，其购买意识都是非常明确和具体的，喜欢什么，从哪家买对在社交沟通中已经确定，直接下单完成交易就是了。

　　这是同淘宝的根本区别。

　　成也淘宝败也淘宝

　　淘宝，回头来看，在淘宝初期开店的人，确实发了一笔财。这也说明了敢于第一个吃螃蟹的人，自然也会享受风险红利。可以说是淘宝，开创了个人的商业时代。曾几何时，如果没有一个淘宝店似乎是一件很没有范儿的事情。但时至今日，有多少淘宝店铺，都一直冷冷清清，门可罗雀的?以个人为主导的小商家模式，在淘宝似乎越来越穷途末路，难以生存。但：

　　淘宝，短期依然很难被颠覆

　　从消费者角度看，淘宝的背后是人们基于搜索的购物模式。而这个模式，短期内很难改变，且网络购物消费的习惯和粘性也不是朝夕所能改变的。这也就决定了淘宝平台的价值依然有很强的持续性。而依托社交的微信电商，通过社交来购物消费的习惯，仍只是萌芽，仍需要大力培养。只是这个长期趋势仍不可阻碍。

　　微信电商背后的依托-粉丝效应

　　粉丝不是大V对屌丝，而是平等个体间的互为粉丝。

　　罗振宇的逻辑思维，是一种模式，以一种强势的人格魅力体，聚集人气;

　　但对于我等普通大众来说，想要达到这种境界，难乎其难，是难以望其项背的。而基于兴趣、爱好、地域等建立起平等互动的粉丝圈子，则容易的多。基于圈子的产生的粉丝间的交易行为，会变得越来越容易。

　　同为电商，不同的平台，如阿里和微信，其模式和价值也是不一样的。

　　微信电商的最大价值-Mini C2C

　　微信电商的最大的价值不是阿里的B2B，也不是京东的B2C，还不是淘宝传统的C2C，而是Mini C2C,这才是对未来商业的真正颠覆。

　　所谓Mini C2C,最大的特点是：

　　店铺的概念在消失，个人的属性在增强

　　基于淘宝的C2C，每个店铺都会有定位，比如卖衣服、电子、首饰…每个店铺都是不一样的。需要装修、品牌、宣传，虽是个体，但俨然是一个小商家，麻雀虽小，五脏俱全，需要按商家的规则行事，若更换品类，则成本非常之高。

　　而Mini C2C场景下，每一个个体，不需要像淘宝一样，有几十上百件商品，去装修店铺，去搞品牌去宣传…甚至可能只有一两件商品，而且可以灵活的调整和变化。因为经营的不是商铺，而是个人。

　　这样的商业，才真正做到了个体对个体。

　　未来的微信电商，基于个人的属性，或者情感，完全会颠覆传统的店铺概念。可以因需开店，随性购物。

　　你可以今天卖书籍，明天卖手势;今天搞活动，明天搞团购… 而将这种场景变为可能的是：消费者不是基于搜索而来，而是基于社交。

　　在这个越来越扁平化的世界，这才是真正的颠覆,而这也正是微信电商未来的核心价值所在。

　　阿里的上市曾引发了无数人的猜想，2000亿刀的估值也让很多人羡慕不已，短短十几年的发展状况让许多传统的线下企业愕然，时间都去哪儿了，还没好好感受，市场份额就没了。在此想谈谈对于淘宝的认知。

　　曾认为淘宝假货横行的状态会成为影响阿里上市估值的一个重要因素，毕竟国外对于诚信体系十分看重，其次对于品牌的认知，一个充斥着大量假冒伪劣的平台无疑是在品牌商抹黑，并且阿里在上市前对于淘宝的整顿行动更是表明淘宝存在的问题会影响到上市的效益。然而资本市场对于淘宝的看中却有着另外的态度。

　　淘宝地位依然重要

　　1、流量入口，淘宝是作为阿里集团的重要基石，包括其他的业务扩展，包括天猫、支付宝、余额宝、一淘等平台产品都是通过淘宝对其进行引流，减少自身获取用户成本，而阿里妈妈则是作为外部流量补充对淘宝进行流量导入。

　　2、商家资源，2013年上半年统计的数据为淘宝商家超600W家，天猫商家超过10万家，淘宝加天猫商品总数早已超过10亿件商品，淘宝虽为免费开店，且不说直通车、聚划算、钻展等广告服务，但是大大小小的收费项目琳琅满目，包括旺铺、拓展版、消息通道等服务，失去了淘宝商家的收费体系无疑会对阿里造成财报上的不乐观，而没有商家的支持，作为非标准类商品平台的淘宝也失去了对用户的吸引力。

　　3、平台影响力，不管如何，淘宝始终为中国网购市场的巨头，其低门槛的“免费”式操作丰富了商家收入来源于营销推广的平台，也改变了人们的消费习惯与生活习惯，无论是商家还是用户在网购消费中对于淘宝平台的依赖程度较高，至少在目前是这样。

　　在发展的过程中，层出不穷的淘宝神话如雨后春笋般冒出，通过淘宝发家致富的新闻每天都有，而脱离淘宝的人，也每天都有。根据2012年中国电子商务研究中心的报告指出，淘宝每日关店的数量超过1万家，经过一年多的发展已经远远不止这个数字。

　　淘宝的出淘归因

　　1、竞争激烈，淘宝红利减少，虽然淘宝每日关店数量超过1万家，但相同的每日淘宝新增的店铺数量亦不少，此消彼长的淘宝商家挤压在同一个平台无疑会造成竞争，甚至是不正当竞争，众所周知开淘宝店的三部曲，刷单、刷钻、刷信誉，不正当的作弊手法成为了开店的必经之路，挤兑正常营业商家，形成不正常竞争。

　　2、费用成本高，流量费用与店铺功能费用，淘宝买家的每次购买基本以搜索为起点，(例如搜索“裙子”两个字)看起来搜索结果展示的并不少，足有100页，每页40个。但事实上，绝大多数人只能仔细看完第一页40个商品，有耐心浏览完前3页的少之又少，浏览完前10页的已经堪称“奇葩”。除此之外的海量商品便被淹没，无人问津。那么想要进行商品展示，就得交钱，加上现在的直通车效益转化率低，苛捐杂税的店铺功能更是增加了商家的费用成本。

　　3、天花板效应，大的越大，小的就死。无论是淘宝，还是天猫商家，发展一定规模会对自身的品牌进行塑造与打磨，形成自身品牌格调，使用户对商家产生品牌认知感，而并不是所有的商家都能形成自由品牌，需要一个长期的时间积累与资本力量的运作，2013年的双十一350亿销售额，销售额前12名商家双十一当天销售额25亿，占了总销售额的8%，用户直接敲入店铺进行消费，可见消费者对于品牌的认知价值，在互联网行业中有第一第二，没有第三，对于缺少资本力量的中小淘宝商家而言亦是同理。

　　4、推广限制，外部推广限制，内部推广打击，迫使商家选择内部推广服务。老生常突然的是阿里对于影响到内部流量体系的入口均会进行砍杀，外部包括百度、美丽说、微信等入口，内部则是对自身旗下的淘宝客联盟进行限制，回收淘宝客权限，冻结淘宝客账号，减少了商家的进行流量引入的来源，维持阿里内部流量平衡。

　　5、规避风险，不把鸡蛋放在一个篮子里，有实力的商家选择其他电商平台进行推广营销或进行自建B2C商城，将自身业务进行分摊，不依赖第三方电商平台进行推广，降低风险。

　　而在针对淘宝商家人群分析中，亦可以得出淘宝商家对于外部流量渠道的渴望，只要能够展示在用户面前，并不会局限于某单一入口，加之站在风口上的炒作，O2O、移动互联网概念成为了商家的轮流占坑的方向，为何会站在了风口?

　　O2O的导火索

　　O2O模式为中国特色叫法，online to offline，意思为线上到线下，线上引流，线下消费，在后面的发展中亦可以变成offline to online，线下到线上，线下到线上的应用场景有很多，例如刚被叫停的二维码扫码支付，线下展示，二维码扫码支付，或者是苏宁国美门店看货，线上下单等。O2O对商家吸引点有三。

　　1、未来趋势，市场规模大。根据亿邦动力网的报告， 2013年线上网购市场销售额为1.85万亿，线上网购市场对线下零售模式产生了影响，而线上网购市场却只占线下零售市场的2%，可见线下零售市场潜力，对于线上广告营销入不敷出的商家，O2O模式成为他们新追求的一点，谁能抢占了先机?

　　2、巨头影响与第三方的鸡血。BAT三巨头从去年开始便大肆的进行O2O布局，从对团购网站的并购，地图应用的收购，打车软件的烧钱，社交软件的推广，巨头的布局引起了商家的关注，其次为O2O成功案例被不断放大，导致关注成功的人太多，总结失败的人太少，盲目跟风，占坑一时成为他们的主流，最后为一些第三方营销培训机构，打着O2O改变生活的旗号对商家进行宣传，不少的商家缺乏对O2O模式的理解，盲目从众与占坑，生怕“错过了淘宝，不想再错过O2O”，先把坑占了再说。

　　3、对O2O模式的曲解。在不少的商家眼中，电商+微店=O2O。分析起来也并无道理，商家在微信上宣传，用户线下提货，这也是线上到线下的一种操作手法，只是第三方微信开发团队鱼龙混杂，效益不明显，腾讯官方出品的微购物高昂的费用与转化，又使商家入不敷出，O2O行业没有形成一个正规的行业规范与展现形式。

　　(亿邦动力网图片)

　　常见的O2O方式

　　1、lbs+指导，高德、百度地图, 通过地图将线下实体进行整理汇合，在移动互联网时代地图将通过店铺展示、优惠券发放、支付等形式成为线下实体店铺的流量大本营。这当然是个很动听的故事，阿里在全资收购高德地图之前高德自身也已经在讲这个故事了。

　　2、线上下单，线下消费，通过线上浏览相关服务，到线下具体门店进行消费，天猫、苏宁等门店自提等方式都属于此种方式，例如团购网站，通过搜索附近商家所提供相关的消费项目，到门店进行消费，可以理解为团购网站为O2O模式的主要践行者，虽然后面死了一大片一片，剩下美团与大众点评在坚挺着。

　　3、下线分发，商家对员工、亲朋好友等对象进行下线设置，下线协助商家通过自身熟人圈等资源进行推广商品，商家根据交易情况进行相应的奖励机制，属于是变相的阿里妈妈联盟，只是将范围扩大，不局限于线上线下，倘若是具备品牌号召力的商家，则可以通过粉丝传播进行宣传，达到“全民推广”的展示。例如罗辑思维的粉丝向身边有同类爱好的群体进行推荐，推荐完成可获得罗胖胖的奖励，当然，产品质量+售后服务是硬道理。例如前段时间的国美app，中兴手机微店，大家推。

　　O2O玩法，针对的应当是小而美的单品展示，或者是线下活动预热，O2O只是手段，而非营销的主要目的。而针对淘宝竞争激烈且同质化内容严重的现状。不管是淘宝内部的无线端战略，还是微信、O2O等移动互联网发展之路，小而美，个性化产品提供会是淘宝商家的发展之道，而内部广告流量+外部淘客流量并不能满足商家的需求，多流量入口会成为电商主旋律，而移动互联网的特征恰恰是满足了这一特征。

　　关于淘宝电商的认知，后续会进行撸文，包括淘宝开店的事项，淘宝规则，淘宝运营的些许等经验分享。

　　有什么说得不对的，还请斧正，请原谅我年纪小不懂事。

　　欢迎关注我的个人微信号:Benli(yiyinshiwo)，与我交流更多。